用語集glossary

ホワイトペーパーとは、BtoB企業が顧客を獲得・育成するために設置するダウンロード資料の総称です。もともとは政府や公的機関による年次報告書(白書)を表す用語ですが、近年ではマーケティングの用語として用いられることが増えています。

ホワイトペーパーは営業資料とは異なり、自社のサービス・製品の特徴やメリットだけを伝えるのではなく、第三者の調査結果などを基にした客観的な考察が盛り込まれている事が多いです。たとえば、自社のサービス・製品を知らない「潜在顧客」に対しては、ビジネス課題の解決に繋がる情報を提供。また、既にサービス・製品の比較・検討段階に入っている「見込み客」に対しては、他社製品との比較や導入事例などを提供します。

このように、顧客にとって価値のある情報を提供していくなかで自社のサービス・製品に関心を持ってもらい、購買心理に好ましい影響を与えることがホワイトペーパーを制作する目的です。

近年では、コンテンツマーケティングにおいて企業と顧客を結びつけるダウンロード資料として重要な役割を果たしており、特にサービス・製品の認知から購買までのプロセスが長期化する傾向にあるBtoB領域においては欠かせない存在となっています。