用語集glossary

リードナーチャリングとは「リード(Lead)=見込み客」「ナーチャリング(Nuturing)=育成」という2つの単語を組み合わせた用語です。

リードナーチャリングは、リードジェネレーション施策によって獲得した見込み客(リード)に対して、有益な情報を定期的・中長期的に発信することで、サービス・製品や自社に対するエンゲージメントの向上につなげる手法です。

BtoB領域では、リードジェネレーション施策により見込み客を獲得したとしても、その直後に営業部門からのアプローチを実施した場合、直近で受注できる確率は高くないとされています。一方で、営業部門からのアプローチを実施しないなど、獲得した見込み客を適切にフォローできなかった場合には、見込み客が競合他社のサービス・製品を購入してしまうリスクがあります。

また、インターネットの発展により見込み客のアプローチできる情報量が増えるなか、その購買プロセスは従来より長期化しています。

こうした課題を解消するために、リードナーチャリング施策は効果的です。たとえば、ステップメールの配信によって見込み客に定期的にアプローチすることで、見込み客の購買意欲をより高めることができるでしょう。リードナーチャリング施策には、ステップメールのほかセミナー開催やリターゲティング広告といった方法があります。