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BtoBマーケティングとは?初心者に向け解説

これからbtobマーケティングを始めたいという初心者の方に、btobマーケティングとは何か?最初に理解しておいた方が良い超基本の考え方を解説します。 BtoBマーケティングの目的 btobマーケティングの目的は、シンプルに売上を増やすことです。そのために、どのように、リード(見込み顧客)を増やしていくかが戦略になります。 btobマーケティングは、btoCのマーケティングと違い、狙ってリードを増やすことができるという点が大きく違います。なぜなら、企業情報は個人情報ではないので一般に公開されているからです。 そのリードを商談化させ、受注率を高め、売上を増やしていく、これがbtobマーケティングの基本的な流れです。 リード獲得の手段 では、リードを獲得するためにはどうすれば良いのでしょうか?大きく分けて2つの獲得方法があります。それが「Webマーケティング施策」と「アウトバウンド施策」です。 Webマーケティング施策 Webマーケティング施策のリード獲得の流れ1、お問合せフォーム、資料ダウンロードを用意する2、サイトにアクセスを集める3、インサイドセールスの体制を整える Webを通してリードを獲得する手段がWebマーケティング施策です。ホワイトペーパーマーケティング、コンテンツマーケティング、ソーシャルマーケティングなど様々な手段がありますが、複数のマーケティングを学ぶよりもまずは、リード獲得の流れを学びましょう。 1、お問合せフォーム、資料ダウンロードを用意する リードを獲得するには、お問合せをいただくか、ホワイトペーパーをはじめとした資料をダウンロードしてもらわなければいけません。 そのため、お問合せフォームのない会社、資料がダウンロードできない会社はまずこれらを用意しなければいけません。 弊社のホワイトペーパー制作代行サービスは過去にリード獲得ができたデータをもとに企画・構成を行うこと、制作スピードが強みです。詳細は、以下をご参照ください。 >>ホワイトペーパーサービス制作代行 リードレのホワイトペーパー制作代行 弊社の強みはリード獲得データに基づく企画・構成ですが、他社でも、料金の安い会社、デザインに優れている会社等良い会社があるのでご紹介いたします。 ◆cloud.lab(料金が安い制作会社です) cloud.lab(料金が安い制作会社) ◆テクノポート株式会社(デザインのみ対応、技術ライティング) テクノポート株式会社(デザイン・技術ライティング) 2、サイトにアクセスを集める 次に、お問合せフォームやホワイトペーパーにたどり着いてもらうために、サイトにアクセスを集めなければいけません。その手段が、SEO対策、広告運用です。 リードレでは、広告運用の戦略・素材を提供しお客様自身で運用していくことをお勧めしています。なぜなら、PDCAのデータが自社にないと再現性がないからです。また、関連会社のブログラボでSEO対策向けのコンテンツも提供しています。 外注を検討している場合は、弊社も利用したことがある以下の企業をお勧めいたします。 ◆ソルー株式会社(広告運用) ソルー株式会社(広告運用) 3、インサイドセールス体制を整える 最後に、お問合せや資料をダウンロードしてくれた会社に対して、電話をし商談化するインサイドセールスの体制が必要になります。この部分は「商談化率を上げる」のパートで詳しくお話しします。 リードレではインサイドセールスの体制を在宅ワーカーを使って内製化することに成功しました。お手伝いいただいたのが、リワークスというメディアです。このメディアは弊社のコンサルタント小山田がリリースに参画したメディアです。 リワークス(インサイドセールス体制構築) アウトバウンド施策 1、戦略を作る(ターゲット・トークスクリプト)2、アウトバウンドの体制を作る 電話をして、アポイントをとりリードを増やしていくのがアウトバウンド施策です。 アウトバウンド施策のメリットは、狙ってターゲットを絞ることができる点です。リストでセグメントできる業種や企業属性だけでなく、トークスクリプトを変えることで経営者に絞ってリードを獲得することが可能です。ただ、ターゲットを狭くすればするほどリードが獲得できる確率(アポイント率)は減っていきます。 ターゲットが狭いサービスは、Webマーケティング施策よりもアウトバウンド施策の方が効果が出やすいです。 アウトバウンドの戦略は、おそらく、アイドマ・ホールディングスが日本で1番営業に関するビッグデータを持っています。 アイドマ・ホールディングス(アウトバウンド) Webマーケティング施策とアウトバウンド施策を組み合わせたハイブリッド施策も有効 最近では、上記2つの手法を組み合わせたやり方も有効です。 例えば、分析をしていると、アウトバウンド時にその場でアポイントにならなくても、企業のコーポレートサイトをチェックしにきているというケースがよくあります。その際、コーポレートサイトの導線が整理されていると、資料ダウンロード等に繋がります。 また、アウトバウンド時の着地を「商談」ではなく「資料送付」にし、まずはサービス資料やホワイトペーパーを読んで理解を深めてもらうといった方法もあります。 商談化率を上げる 特に、Webマーケティング施策の場合は、リードを獲得した後、商談化することが大事になります。 そこで鍵を握るのが「インサイドセールス体制の構築」です。 簡単にいうと、お問合せや資料ダウンロードでリード情報をくれたお客様に対して、どのタイミングで、どういう手段で連絡するか決めましょうということです。 これは、弊社がコンサルティングをしているクライアント様を中心に集めたデータなのですが ・電話での連絡は、メールでの連絡の5倍商談化する・リードを獲得した当日に電話をした場合、1週間以内に電話をした場合より2.5倍商談化する 要は、リードが獲得できたら当日中に電話をする、この体制を構築することが誰にでも実践できる商談化率を高める方法なのです。 受注率を上げる 商談からの受注率を上げることで、企業の最大の目的である売上を上げることができます。 受注率の主な変動要因は以下の3つです。 1、獲得したリードの流入経路2、営業マンの営業スキル3、ビジネスモデルの見せ方 戦略の作り方と逆算思考 最後に、KPI(目標数値)を作り方、戦略の作り方、を簡単に解説します。弊社で、戦略コンサルティングに入る場合は、以下のような考え方で作っていきます。 1、今期どのくらい売上を立てたいか?2、過去の受注率と商材・サービス単価から逆算してどれくらいの商談数が必要か?3、過去の商談化率から逆算してどのくらいのリード数が必要か?4、3のリード数を確保するための戦略を組み立てる 戦略の種類は様々です。「リード獲得経路を増やす=戦略」と考えがちですが、商談化率、受注率の改善、商材・サービス単価の向上、BMの見せ方の変更など多岐に渡ります。 これらをフレームワークにし、月10万円〜コンサルティングを行うのがリードレのサービスです。詳細を知りたい方は下記よりお問い合わせください。 >>無料相談はこちら

2022-04-13

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BtoB企業がTwitterマーケティングに取り組むメリット/成功事例

  BtoC領域のみならず、BtoB領域でもウェブマーケティングを本格化させる企業が目立つようになりました。 すでに多くのBtoB企業が、オンラインでのリードジェネレーションやリードナーチャリングに取り組んでいます。   こうした中で、一部のBtoB企業が積極的に取り組み始めているのがTwitterマーケティングです。   本コラムでは、Twitterマーケティングのメリットや成功事例を解説していきます。   BtoB企業がTwitterマーケティングに取り組む3つのメリット 1:拡散力がある Twitterの特徴的な機能に、リツイートがあります。 リツイートは、他のユーザーがツイートした内容を引用して自分のタイムライン上に表示させることができる機能です。 他のユーザーのツイートに対する見解や感想などのテキストを追加した上で、リツイートすることも可能です。   リツイートしてくれるユーザーのフォロワー数などにもよりますが、一説には1リツイートで2,000インプレッションほどの拡散力があるとも言われています。 つまり、10リツイートを獲得することができれば、Twitterユーザーのタイムライン上に20,000回表示されるということになります。   このような拡散力を有効に活用するために、最近では次のような形でお役立ち資料の無料進呈などをトリガーとして拡散を狙うBtoB企業が多くなっています。 リツイートしてくれた方に、もれなくIT業界をまとめたカオスマップをプレゼントします! カスタマージャーニーマップのテンプレートが欲しい方は、今すぐリツイート! このような形でリツイートによる拡散を図ることができれば、より多くのユーザーのタイムラインに表示される確率が高まります。 その結果、フォロワー数増や、リプライやDMによってOne to Oneのコミュニケーションを図ることができる相手を増やしていくことができます。   2:密なコミュニケーションを図りやすい メールマーケティングは、もはやレッドオーシャンと言っても過言ではない状態です。 日々私たちのメールボックスは、大量のメルマガで埋め尽くされています。 このような中で、メールの開封やその後の態度変容(資料ダウンロードやアポ獲得など)を促すことは容易ではありません。   一方で、積極的にTwitterマーケティングを行っているBtoB企業はまだそう多くはなく、ブルーオーシャンと言える状態です。 また、DMによるOne to Oneでのやり取りはもちろん、リプライやリツイートを通じて友達感覚で日常的に自然なコミュニケーションを図ることができます。 そのため、密なコミュニケーションを図りやすく、アポ獲得の確率を高めることが可能です。   3:経営者と”仲良くなる”ことができる 経営者と良好な関係性を築くことができた場合、その後の受注までのスピードが圧倒的に速い場合がほとんどです。 そのため、多くの企業が経営者へのアプローチに腐心しています。   とはいえ、代表電話へのテレアポや郵送DMといった策を講じても、実際に経営者と接点を持つことができる確率は非常に低いと言わざるを得ません。 例えば代表電話への架電から経営者アポの獲得につながる確率は、一説には0.5%程度だと言われています。 その大半は、電話を受けた担当者の段階で切られてしまい、経営者につながることはありません。   一方で、今日では多くの経営者がTwitterを利用しています。 そして、Twitter上から経営者に対してDMを送ったり、経営者の投稿にリプライをしたりすることによって簡単にアプローチをすることができます。 そのため、テレアポや郵送DMに比べて経営者と良好な関係性を築くことができる可能性が高いのです。   BtoB企業でのTwitterマーケティング成功事例 すでにネクストアドでは、様々なBtoB企業様のTwitterマーケティングをご支援しています。 その中から、今回は福利厚生サービスA社での成功事例をご紹介します。   たった1つの投稿で10件のアポを獲得することに成功!〜福利厚生サービスA社〜 福利厚生サービスを提供しているA社の新規リード獲得を支援。 その一環として、Twitterマーケティングによる経営者へのアプローチに取り組みました。   具体的には、A社が新たにリリースする新規事業のテストマーケティングの一貫として、モニターを募集。 「DMで詳細を説明!」といった形でTwitter上でのツイートする形で告知を行いました。   その結果、投稿から2日間で20件の「いいね」を獲得することに成功。 その中には、フォロワーのリツイートを見たフォロワー外のユーザーからのいいねも多く含まれていました。 その後、DMでのアポを経て10件のアポを獲得することに成功。 「いいね」からアポへの転換率が50%を記録しました。 一般的な資料ダウンロードやメルマガのリンククリックなどからのアポへの転換率と比べて、圧倒的に優れた数値であることがおわかりいただけるはずです。   BtoB企業のTwitterマーケティングはネクストアドにお任せ! 今回は、BtoB企業のTwitterマーケティングについて解説してきました。   一方で、BtoB企業がTwitterマーケティングで成果を出すには、Twitter上で適切なポジションを確立したり、インフルエンサーとなりうるユーザーの動向を分析してリツイートやフォローを獲得すると言った取り組みが必要になります。 また、特にマーケティング担当者の数が限られている場合には定期的にツイートする時間すら確保できないことが珍しくありません。 そのため、Twitterマーケティングに取り組むBtoB企業はTwitter運用をアウトソーシングしているケースが珍しくありません。   そして、ネクストアドでは「BtoB専門Twitter運用代行サービス」を提供しています。   【「 BtoB専門Twitter運用代行サービス」の特長】 フォロワー数ではなく、アポ獲得数に絞ったTwitter運用! 経営者をはじめとするキーマンのアポ獲得に最適化した施策を実施! アカウント作成、日々の投稿、DM対応などを丸投げ可能!   Twitterマーケティングをお考えのBtoB企業様は、こちらからお気軽にお問い合わせください。

2020-10-15

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BtoBマーケティングで絶対に欠かせない4つのスキルとは?

新型コロナウイルスの影響を受けて、オフラインでの展示会やセミナーといったイベントの中止・延期が相次いだことで、BtoC領域だけではなくBtoB領域でもオンラインでのマーケティング活動の重要性が再認識されています。 そのため、すでにBtoB企業の中にはマーケティング人材の積極的な採用に乗り出すところが出てきています。   そこで本コラムでは、BtoBマーケティングに欠かせない代表的な4つのスキルを解説していきます。   BtoBマーケティングで欠かせないスキルとは? 1:コミュニケーションスキル 営業に比べて、マーケティングはそれほどコミュニケーションスキルを求められないと思われがちです。 確かに、営業のように対話形式でアポイントメントや受注を獲得するといったスキルは求められません。   とはいえ、日々のマーケティング活動の中では様々なコミュニケーションが発生します。 例えばマーケティング戦略の立案にあたっては、営業側が商談を通じて得たリアルな意見を反映する必要があります。 サービス資料やカタログの展開にあたっては開発部門の協力を仰ぐ必要があるでしょう。 アナリティクスツールやマーケティングオートメーションツールの導入・運用にあたっては、情報システム部門の力を借りることになります。 マーケティングで発生するコミュニケーションは社内だけではありません。 導入事例を制作する場合には取引先とやり取りする必要がありますし、共催セミナーを開催する場合には共催企業間の調整を担うことになります。   このように、マーケティング活動では様々なステークホルダーとのコミュニケーションが発生します。 そのため、コミュニケーションスキルが欠かせません。   2:デマンドジェネレーションスキル これまで、BtoBマーケターには主にリードジェネレーションスキルが求められてきました。 マーケティング部門全体あるいはマーケター個人のKPIとしても、リード獲得件数や、リード獲得単価が設定されることが少なくありませんでした。 しかし、単にこれらの指標を設定するだけではマーケティングの成果を正しく図ることができません。 大量のリードを獲得できたとしても、それらがアポイントメント獲得や受注につながらなければ本末転倒だからです。   そこで、最近ではデマンドジェネレーションまでマーケティング部門が担うBtoB企業が増えつつあります。 デマンドジェネレーションとは、端的にいえば営業案件を増やすための一連の活動を言います。 具体的には、これまでマーケティング部門が担ってきたリードジェネレーションやリードナーチャリングに加えて、インサイドセールスによる架電やアポイントメント獲得まで含まれます。   このような形でマーケティング主導でデマンドジェネレーションを図るには、インサイドセールスチームや営業と協業しながら、商談数やアポイント獲得単価といった指標でマーケティング活動を最適化していくことができるようなスキルが求められます。   3:戦略・予算策定スキル SEO、ウェブ広告、動画広告、ウェビナー、展示会など、今日では様々なマーケティング施策が存在しています。 とはいえ、それらをやみくもに実行しているだけでは、コストばかりが増えてしまって成果につながらないという状況になってしまいかねません。   デマンドジェネレーションが求められるようになった今日では、アポイントメント獲得件数や受注件数、受注単価ベースでマーケティング予算を最適化する必要があります。 そのため、サイト流入数やコンバージョン数だけではなく、アポイントメント獲得件数や受注件数も見ながらデマンドジェネレーションの視点で戦略と予算を策定できるスキルが求められます。   4:コンテンツ企画スキル SEOコラム ホワイトペーパー サービス資料 製品比較表 facebook広告 リスティング広告 動画コンテンツ など   BtoBマーケティングでは、このように様々なコンテンツが必要になります。 BtoB企業の中には、このようなコンテンツの企画や制作を外部の制作会社やコンサルティング会社に丸投げしているケースもあります。   一方で、自社商材や既存クライアントの属性について最もよく理解しているのは皆さん自身です。 そのため、安易に外部企業に丸投げをした結果「意図したコンテンツが仕上がってなかった…」といったケースが珍しくありません。   このような状況に陥らないようにするには、外部企業にアウトソーシングする場合であっても、少なくともコンテンツ企画の段階では自社も介在する必要があります。 したがって、自社商材の特長・機能や既存クライアントの属性などを踏まえて適切なコンテンツを企画できるスキルが求められます。   すべてを兼ね備えた人材を確保することは困難… 今回は、BtoBマーケティングに欠かせない代表的な4つのスキルを解説してきました。   一方で、冒頭で述べたように、今日では多くのBtoB企業がマーケター採用を進めていることから、これらのスキルを兼ね備えた人材を採用することは簡単ではありません。 そのため、BtoBマーケティングに取り組む企業の中にはマーケティング活動の一部を外部にアウトソーシングしているケースが珍しくありません。   そして、ネクストアドはこれまでに200社を超えるBtoB企業のマーケティングを支援してきました。 コンサルティング会社への外注を、コンテンツ企画・制作部分も含めて一貫してお任せいただくことができます。   マーケティング活動にお困りのBtoB企業様は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。    

2020-10-09

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BtoB企業のマーケティングで不可欠なツール6選【2020年最新】

  SEO、ウェブ広告、ホワイトペーパー、メルマガ配信など、国内においてもすでに積極的なマーケティング活動を展開するBtoB企業が出てきています。 そして、マーケティング活動にあたっては施策実行や効果測定を自動化あるいは効率化できるツールの活用が欠かせません。 本コラムでは、BtoB企業のマーケティングで不可欠なツールを6つ紹介します。   BtoB企業がマーケティングで使うべきツールとは? 1:Googleアナリティクス   サービスサイト:https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/analytics/   Googleアナリティクスとは、Googleが提供しているウェブアクセス解析(アナリティクス)ツールです。   Googleアナリティクスを導入することで、下記のような形でサイト訪問者の行動を分析することができます。 頻繁に閲覧されているページ サイト訪問時に利用されることが多い検索キーワード(Googleサーチコンソールとの連携が必要) リアルタイムでウェブサイトにアクセスしているサイト訪問者数/閲覧中のページ サイト内でのサイト訪問者の行動 サイト訪問者が利用しているデバイスやブラウザの種類 問い合わせや資料ダウンロードといったコンバージョンに至ったサイト訪問者の数や導線 など   Googleアナリティクスは、これらの機能を無料で利用することができます。 また、主に大企業向けに機能が拡充された有料版のGoogleアナリティクス360も提供されています。   2:Googleサーチコンソール   サービスサイト:https://search.google.com/search-console/about?hl=ja   Googleアナリティクスと同様、Googleサーチコンソールもウェブアクセス解析に欠かせないツールです。 Googleアナリティクスは、ウェブサイト内におけるサイト訪問者の行動を分析するのに役立つツールです。 一方で、Googleサーチコンソールはキーワード検索の順位やクリック率など、主にSEO上の成果や改善点の分析に役立ちます。   Googleサーチコンソールも、Googleアナリティクスと同様に無料で利用することが可能です。 Googleサーチコンソールは、主に下記のような形で活用することができます。 検索キーワードごとのクリック数、表示回数、クリック率、検索順位の分析 ページごとのクリック数、表示回数、クリック率、検索順位の分析 サイトマップの送信 サイト内に存在しているSEO上のエラーの確認 など   3:Googleタグマネージャー   サービスサイト:https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/tag-manager/   前述したGoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールをはじめとして、BtoB企業がマーケティングで利用するツールの中にはウェブサイトに計測タグを埋め込んで導入するものが少なくありません。 そのため、計測ページが増えたり導入するツールが多くなると、タグの管理が煩雑になってしまいがちです。   しかし、このような課題はGoogleタグマネージャーを導入することで解決できます。 Googleタグマネージャーは、その名の通りウェブサイト内に設置する各種タグを管理するためのツールです。 対象となるウェブサイトにGoogleタグマネージャーそのもののタグを埋め込んでおけば、そのほかのツールの計測タグをHTMLを編集することなく追加していくことが可能です。   Googleタグマネージャーでできることは、下記の通りです。 ウェブサイト上への各種タグの追加・削除 特定ページへの各種タグの追加・削除   4:SEMRush   サービスサイト:https://semrush.jp/   GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールを導入することで、自社サイトについては分析できるようになります。 一方で、BtoBマーケティングの成果を高めるには他社サイトの分析も必要です。   そして、SEMRushは他社サイトを含む様々なウェブサイトを分析することができる統合分析ツールです。 有料ツールですが、14日間の無料トライアルで実際の機能や操作を試してみることができます。   SEMRushでは、自社サイト/競合サイトを問わず下記のようなことを行うことができます。 流入キーワード/検索順位の分析 リンク/被リンクの分析 自社サイトと競合サイトの検索キーワードギャップの分析 分析レポートの作成/出力 など   5:マーケティングオートメーションツール 2020年、新型コロナウイルスの感染拡大を受けて首都圏を中心にオフラインでの展示会やイベントの中止が相継ぎました。 こうした中で、国内のBtoB企業の間でも本格的にウェブマーケティングをスタートする動きが広がりました。   そして、マーケティングの自動化・効率化を目的としてマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入する企業が増えつつあります。 MAツールは、下記のような機能を備えたツールです。 メルマガの配信 シナリオを用いたメルマガ配信、異なる内容のメルマガの出し分け、社内通知メール送信といったアクションの自動化 メール開封、メール内リンククリック、コンバージョン(問い合わせ、資料請求など)といったアクションのトラッキング アクションに基づくスコアリングによるホットリードの抽出 入力フォームやランディングページの作成 など   なお、一口にMAツールといってもすでに様々な製品が存在しています。 代表的なMAツールの機能や特長、料金などについては下記のコラムで詳しく解説しているのであわせてお読みください。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較!   6:リードレ   サービスサイト:https://nextad.co.jp/whitepapermarket/   今日、BtoBマーケティング領域で注目を集めている手法の1つにホワイトペーパーマーケティングがあります。 ホワイトペーパーとは、特に今日のマーケティング領域ではお役立ち資料や各種テンプレート、サービス資料といったダウンロード資料全般を指した言葉として用いられています。 そして、ホワイトペーパーマーケティングとは、このホワイトペーパーをリードジェネレーションやリードナーチャリングで活用したマーケティングのことを言います。   なお、ホワイトペーパーマーケティングについては下記の資料で詳しく解説しています。 あわせてご一読ください。   そして、リードレは20本以上のホワイトペーパー構成案サンプルを無料で閲覧することができるサービスです。 「経営者」「営業」「経理」といったターゲットと「RPA」「ウェブ会議ツール」「ダイレクトリクルーティングサービス」といった商材に最適化したサンプルを閲覧できるので、ホワイトペーパー制作のヒントを得ることができます。 ターゲットと商材に最適化されたホワイトペーパー構成案サンプルの閲覧 ホワイトペーパー制作のノウハウやポイントをまとめたコラムの閲覧 ネクストアドへのホワイトペーパー制作の依頼(アウトソーシング) ホワイトペーパー制作の見積算出 など   BtoBマーケティングでの成果創出はネクストアドにお任せ! 今回は、BtoB企業のマーケティングで不可欠な6つのツールを紹介しました。   一方で、BtoBマーケティングで成果を生み出すにはこれらのツールを有効に活用することはもちろん、その前提となる綿密な戦略策定が欠かせません。 とはいえ、SEO、ウェブ広告、ウェブサイト、動画プラットフォームなど、多様化した顧客接点を俯瞰しながら自社にとって最適なマーケティング戦略を策定するのは容易ではありません。   そのため、BtoBマーケティングに取り組む企業の中にはマーケティング戦略策定といった上流から専門のコンサルティング会社の支援を受けているところが少なくありません。 そしてネクストアドも、これまでに数多くのBtoB企業様のマーケティングをご支援してきました。 マーケティング活動によるさらなる成果創出を目指しているBtoB企業様は、ぜひ下記のサービス資料をご一読ください。

2020-10-05

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BtoBのリードジェネレーション施策10個まとめ【2020年最新】

  本コラムでは、BtoB領域での代表的なリードジェネレーション施策を解説していきます。 インバウンドで獲得するリードを増やしたい… ウェブ経由のリードジェネレーションを加速させたいが、何から手をつければ良いのかわからない… リードジェネレーション施策を体系的に理解したい… このような課題をお持ちの方は、本コラムをぜひお読みください。   リードジェネレーションとは? マーケティング領域において、リード(Lead)は将来的に自社の製品やサービスを導入する可能性がある見込み客を指した言葉として用いられています。 BtoC領域では、特定の製品やサービスの認知と購買行動のタイミングが一致していることが大半です。 「ECサイトで虫除けスプレーを探して、その場ですぐに購入する」といった行動を考えればわかりやすいでしょう。   一方で、BtoB領域の場合はそうではありません。最終的な契約に至る過程で、担当者、上長、経営層といった様々なステークホルダーが関与します。 たとえばSFA(Sales Force Automation/営業支援)ツールの場合には、下記のように非常に多くのステップを経て最終的な契約に至ります。 その期間が、1年以上にわたることも珍しくありません。   【SFAツールを導入する場合】 担当者がウェブ検索で営業課題の解決方法を調べて、SFAについて知る 主要なSFAツールについて情報を収集する 上長にSFAツール導入について提案する 上長から複数のSFAツール機能・料金・導入実績などを比較するように指示される 複数のSFAツールベンダーや代理店を呼んで話を聞く 導入するSFAツールを選定する 社内稟議を進める 導入決裁が完了する SFAツールベンダーや代理店との間で契約手続きなどを行う 初年度費用を支払う 運用を開始する   一方で、今日ではBtoB領域でも情報収集の主要な場面がオンラインに移行しました。 そのため、コーポレートサイトやサービスサイトなどを通じて積極的に情報を発信していくことが不可欠です。 そこで、次項ではBtoB企業がオンラインでリードを獲得するための施策を具体的に解説していきます。   BtoB領域の代表的なリードジェネレーション施策を解説! 流入を増やす コーポレートサイトやサービスサイトに「問い合わせ」フォームを設置していても、そもそもそういったウェブサイトにアクセスしてくれる人が少なければ問い合わせ件数(=リード獲得件数)は増えません。 そのため、まずは問い合わせフォームを設置しているコーポレートサイトやサービスサイトにアクセスしてくれる人を増やす必要があります。   製品・サービスの特性やコンバージョンポイントの種類にもよりますが、ウェブサイトのコンバージョン率は一般的に2〜3%程度と言われています。 一方で、特にBtoBの場合には製品・サービスによってコンバージョン率が10%程度に達する場合もあります。   ウェブサイトの用途や業種などにもよりますが、コンバージョン数÷ページビュー数×100で算出したコンバージョン率が3%だという場合には、月間100件の新規リードを獲得したい場合には、単純計算で約3,333件/月のページビューが必要になるということです。   そして、ウェブサイトへの流入は下に挙げた大きく4つの施策で増やすことができます。   その1:SEOコンテンツを公開する SEOコンテンツの公開は、流入を増やすための最もポピュラーな施策です。 SEOコンテンツとは、検索エンジン、特にGoogleで特定のキーワードにおける検索上位表示を狙う(=検索結果からの流入を獲得する)ことを目的としたコンテンツです。   SEOコンテンツの制作にあたっては、自社の製品・サービス、月間検索数、競合サイトのドメインパワーや該当ページの内容などを総合的に判断したうえで、上位表示を狙いやすいキーワードを発見することが重要です。 その際に役立つのが、SEOツールAhrefs(エイチレフス)です。 Ahrefsは、キーワードごとの検索ボリューム、関連キーワード、上位表示されているページ(=競合ページ)を簡単に調べることができます。 少々値が張る有料ツールではありますが、戦略的にSEOコンテンツを制作・公開していきたいという方は利用を検討してみてはいかがでしょうか?   その2:リスティング広告を出稿する SEOコンテンツを公開して流入増を狙うとなると、一定の制作期間を要することはもちろん、検索ロボットによるクロールを経て実際に検索結果で上位表示されるようになるまでに時間がかかります。 また、SEOコンテンツを公開したからといって必ず狙ったキーワードで上位表示されるというわけではありません。 そういった意味で、SEOコンテンツの公開は即効性を期待できる施策ではありません。   一方で、ウェブ広告の出稿は一定の即効性を期待できる施策のひとつです。 たとえばリスティング広告を出稿すれば、検索結果画面で検索1位よりも上に表示されるので、露出を増やして流入増を実現することができます。 一方で、クリックごとに課金が発生するので、費用対効果を高めるためには事前のキーワード設計やクリック後に表示されるランディングページの設計といったノウハウが欠かせません。   その3:Facebook広告を出稿する 多岐にわたるSNSが存在している今日、Facebookは国内において特にビジネス用途のSNSとして認知されています。 そのため、リードジェネレーションの一環としてFacebook広告を出稿するというのも選択肢のひとつです。   Facebook広告には、主に次のような特徴があります。 テキストだけのリスティングとは異なり、動画や画像を含む広告クリエイティブで出稿できる 業種や役職をセグメンテーションして出稿できる MAツールやCRMツールの情報を利用してターゲットをセグメンテーションできる フォームを設置してFacebook内でリードを獲得できる   その4:外部メディアに出稿する 今日では、様々な企業がBtoB領域のメディアを運営しています。 そのなかには、非常に多くのページビュー数を獲得しているものも少なくありません。 このようなメディアに記事を寄稿して自社のコーポレートサイトやサービスサイトへのリンクを掲載すれば、流入を増やすことができます。 また、多くのメディアは「IT」「製造」「クラウド製品」といった形で記事をカテゴライズしているので、自社のターゲットに沿ったリードを効率的に獲得できる点も魅力です。   ●製品・サービス比較系サイト BOXIL(ボクシル)/スマートキャンプ株式会社 アイミツ/株式会社ユニラボ キーマンズネット/アイティメディア株式会社   ●お役立ち記事系サイト LISKUL(リスクル)/ソウルドアウト株式会社 日経XTECH(クロステック)/株式会社日経BP   コンバージョンポイントを増やす 「コーポレートサイトやウェブサイトのコンバージョンポイントは、『問い合わせ』フォームだけ」   今なお、このようなコーポレートサイトやサービスサイトが少なくありません。   そもそも、問い合わせをするようなリードはすでにその製品やサービスにかなり強い関心を持っています。 一方で、前述したように今日では情報収集の主要な場はオンラインとなりました。 そして、競合企業は様々なコンテンツを配信して情報収集段階や課題が顕在化した直後のユーザーを刈り取っています。   こうした状況で自社のリードジェネレーションを加速させるには、「問い合わせ」以外にもコンバージョンポイントを拡充することが欠かせません。   その5:無料トライアルをスタートする コンバージョンポイントとして無料トライアルをスタートすることも選択肢のひとつです。 ビジネスチャットツールやウェブ会議ツールをはじめとして、容易に利用することが可能なSaaS型のITツールの場合には、無料トライアルのスタートはリードジェネレーションの加速につながる効果的な施策です。   その6:サービス資料を公開する 「興味はあるが、まだ問い合わせをするほどではない…」   このようなリードを獲得するためには、サービス資料の公開が効果的です。 製品・サービスの機能や特長、料金、導入フローなどを体系的に把握できるサービス資料を制作・公開しましょう。 複数の製品・サービスを提供している場合には、下記2パターンのサービス資料を公開して各リードの情報ニーズを満たすことでリードジェネレーションを促進することができます。 自社の製品・サービスを網羅したサービス資料 各製品・サービス単位のサービス資料   その7:事例集を公開する 「実際にどのような企業が導入しているのかを知りたい」 「自社と類似する業種/業態の企業での導入事例を参考にしたい」   情報収集段階にあるリードの多くは、このような情報ニーズを持っています。 それを満たすために、事例集を公開しましょう。   その8:ホワイトペーパーを公開する 最近では、BtoB企業のリードジェネレーション施策としてホワイトペーパーが注目を集めています。 ホワイトペーパーとは、もともとは官公庁や研究機関などが発行する白書を指したことばでしたが、今日ではBtoB企業がウェブ上で見込み客を獲得するために公開する「お役立ち資料」を指した言葉として用いられています。   問い合わせ、無料トライアル、事例集といったコンバージョンポイントは、自社の製品やサービスにすでに関心を持っているリードの獲得に有効です。 具体的には、自社名や自社製品・サービス名といった指名キーワードで流入したようなリードです。   一方で、ホワイトペーパーはウェブ広告や外部メディアをきっかけに流入したリードの獲得で有効です。 ホワイトペーパーは、サービス資料や事例集とは異なり、自社製品・サービスの紹介がメインではありません。 自社製品・サービスの導入検討の前提となるよくある課題とその解決策などを一般論として解説することが目的となるからです。   コンバージョンポイントを最適化する 「流入もかなり増えたし、コンバージョンポイントも充実してきたから、これでリードジェネレーションの心配はないな…」   このように安心してはいけません。 せっかくコンバージョンポイントにリードが到達しても、フォーム送信(=コンバージョン)に至らずに離脱してしまうかもしれないからです。 それを防ぐためにも、ランディングページとエントリーフォームを最適化することが不可欠です。   その9:LPOを行う せっかくコンバージョンポイントを拡充しても、実際にコンバージョンさせるためのフォームを設置しているランディングページの設計が適切ではないと離脱を招いてしまってコンバージョンには至りません。 そのため、LPO(Landing Page Optimization / ランディングページ最適化)が欠かせません。   例えば下記のような観点で、ランディングページを最適化してリードジェネレーションを促進することが重要です。 サービス資料やホワイトペーパーのランディングページには、資料概要や目次を掲載する 無料トライアルのランディングページには、実際の操作を示した動画を掲載する   その10:EFOを行う LPOとともに重要なのが、EFO(Entry Form Optimization/入力フォーム最適化)です。   エントリーフォームの項目は、できる限り少なくしておいた方がコンバージョンにつながりやすいです。 基本的には、下記のような項目に限定しておくのが良いでしょう。 氏名 所属企業名 メールアドレス 電話番号   また、エントリーフォームの項目は、コンバージョンポイントやコンバージョン後のフローに合わせてチューニングする必要があります。 たとえば、コンバージョン後にセールス側で即架電をするのであれば、電話番号は必須項目にする必要があります。 一方で、まずはマーケティング側がメールベースでフォローするのであれば、電話番号は任意項目にしておいた方がコンバージョンの確率を高めることができます。   BtoBのリードジェネレーションはネクストアドにお任せ! このように、BtoB領域でリードジェネレーションを加速させるには、流入増、コンバージョンポイント拡充、コンバージョンポイント最適化というそれぞれのカテゴリの施策を組み合わせて実行していく必要があります。   そして、ネクストアドではホワイトペーパーを基軸としたホワイトペーパーマーケティングによって数多くのBtoB企業様のリードジェネレーションをご支援してきました。 具体的には、下記ページで紹介しているようなリードジェネレーション施策を実行することが可能です。 ネクストアドのリードジェネレーション施策の紹介ページ   リードジェネレーションに課題を感じているという方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

2020-09-10

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リード獲得とは?その定義や成功させるためのポイントを弊社コンサルタントが解説!

「営業は足で稼げ!」 そんな時代はもはや終わったといっても過言ではありません。 生産年齢人口が減少している今、とりわけ営業人材の採用が難しくなっており、より効率的な営業活動の実現はあらゆる企業にとって喫緊の課題となっています。 そして、リード獲得は営業活動のまさに入り口とも言える存在です。 そこで今回は、ネクストアドのコンサルタントである落合がリードの定義やリード獲得を成功させるためのポイントなどを解説していきます。 Q1:そもそもリード獲得って何ですか? そもそもリード(Lead)は、「案内する」「先導する」といった動詞としての意味や、「先頭」「糸口」といった名詞としての意味を持った英単語です。 そこから転じて、マーケティングの世界ではリードは「見込み客」を指した言葉として使われています。 そして、リード獲得とはリード、つまり見込み客を獲得することです。 リード・ジェネレーション(Lead Generation)と英語で表現されることも少なくありません。 特にBtoBビジネスでは、リード獲得が非常に重要です。 日用品や飲食サービスといったBtoC商材とは異なり、BtoB商材の場合には最終的な製品導入・サービス申し込みといった意思決定を行うまでに時間を要します。 そのため、「将来的な売り上げを創出するためにまずはリードを獲得しよう」という発想が必要になるのです。 Q2:リードにはどんな種類がありますか? 一般的には、名刺交換や資料ダウンロード、問い合わせなどを経て氏名やメールアドレス、所属企業名といった個人情報を取得した人を見込み客として扱うというのが一般的です。 そして、個人情報を取得した見込み客をさらに細分化して捉える場合もあります。 たとえば米国の調査会社であるシリウスディシジョンズでは2002年に発表した「Demand Waterfall」と呼ばれるビジネスモデルの中で、リードを次の2つに大別しています。 Marketing Qualified Lead(MQL):マーケティング活動で創出されたリード Sales Qualified Lead(SQL):営業担当者が訪問や電話などの営業活動で絞り込んだ案件 SQLについてはさらに2つに細分化することができるとしています。 Sales Accepted Lead(SAL):マーケティング担当者から引き渡されたリード Sales Generated Lead(SGL):営業担当者が自ら作り出したリード 一方で、今日ではBtoBビジネスにおいてもウェブ上での情報提供の重要性が増しています。 資料請求や問い合わせを行う前に情報収集を終えている、あるいは候補とする商材の選定を終えているといったケースも珍しくありません。 こうしたなかで、最近では個人情報を取得していない人もリード(見込み客)として捉えてアプローチしていこうという考え方が広まりつつあります。 そしてこのような個人情報を取得する前のリードは、匿名リード(アンノウンリード)と呼ばれています。 Q3:リード獲得には何が必要ですか? リード獲得のためには、まずは匿名リードを増やす必要があります。 具体的には、オンラインにおいては自社ウェブサイトへの流入を増やしたり、セミナー/展示会への来場者を増やしたりといったことが必要になります。 そのためには、次のようないわゆる集客施策が必要になります。 オンライン: • リスティング広告の出稿 • ディスプレイ広告の出稿 • SNS広告の出稿 • SEOコンテンツの配信 • 外部メディアへの記事広告の出稿 オフライン: • ダイレクトメールの郵送 • テレビCMの放映 • 中吊り広告の設置 • 新聞/雑誌広告の掲載 そして、このような集客施策を講じて匿名リードを増やしたリードは、概ね次のようなきっかけで実名化することになります。 オンライン: • 自社ウェブサイトでの問い合わせフォーム送信 • 自社ウェブサイトでの資料ダウンロード • 記事広告を出稿したメディアでの記事閲覧・資料ダウンロード オフライン: • 名刺交換 • 電話問い合わせ時の個人情報確認 Q4:リード獲得を成功させるためのポイントは何ですか? ウェブマーケティングに関心のある企業は、多くの場合、リスティング広告やディスプレイ広告といったウェブ広告出稿やオウンドメディアの運営といった集客施策に力を入れています。 それ自体は、リード獲得を果たすために欠かせません。 しかし、それだけでは匿名リードの獲得に終始してしまいます。 リードが匿名の状態では、メルマガの配信やインサイドセールスによる架電といった施策を通じてリードをナーチャリング(育成)することができません。 そう言った意味でも、リード獲得の成否はどれだけ多くの匿名リードを実名化してナーチャリングできる状態にすることができるかにかかっていると言えます。 そう考えると、集客施策だけに注力するのは考えものです。獲得した匿名リードを実名化するための施策にも力を入れるべきでしょう。 具体的には、実名化のきっかけをできる限り多く設ける必要があります。問い合わせやサービス資料請求だけでは十分ではありません。 このようなきっかけで実名化するのは、かなり検討段階が進んだリードに限られてしまうからです。 もっと早い段階から実名化するためには、たとえば次のような実名化のきっかけを設ける必要があるでしょう。 ・よくある課題とその解決策をまとめたホワイトペーパーのダウンロード ・導入事例集のダウンロード ・競合商材との比較表のダウンロード ・トライアルの申し込み リード獲得にお困りの方へ 今回は、リードの定義やリード獲得を成功させるためのポイントを解説してきました。 そして、ネクストアドではこれまで多くの企業様のリード獲得をご支援してきました。 リード獲得にお困りの方はぜひネクストアドにご相談ください。 BtoB領域に精通した制作パートナーへの依頼で、コンテンツ制作の負担を大幅に軽減。昨年度の5倍の新規リードを獲得!

2020-01-17

BtoBマーケティング

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CVRを改善するために見るべき5つのポイント【BtoB企業向け】

今日では、多くのBtoB企業がオンラインでの見込み客獲得に向けて、オウンドメディアの運用やWeb広告の出稿、コンテンツマーケティングなどに力を注いでいます。 一方で、様々な施策を行っているものの、CVRが低く、なかなか見込み客を獲得できないというケースも… そこで、本コラムではCVRを改善するためにBtoB企業が見るべき5つのポイントを解説していきます。 CVRとは コンバージョンとは? コンバージョン(conversion)とは、本来は「変換」や「転換」といった意味をもった英単語です。 そして、マーケティングの世界においては、コーポレートサイトやサービスサイトなどで獲得した次のような成果の総称として使われています。 ●コンバージョンの例 ・問い合わせ ・資料請求 ・無料トライアル申し込み ・見積依頼 ・商品購入 ・サービス申し込み etc … そして、コンバージョンは、対象となった見込み客の直前の行動によって、「直接コンバージョン」と「間接コンバージョン」に分類することができます。 コンバージョンの種類 直接コンバージョン 広告や自然検索を経由して特定のページを訪問した見込み客が、その後離脱することなく、そのまま問い合わせや資料請求などのコンバージョンに至った場合には、直接コンバージョンと呼ばれます。 間接コンバージョン 特定のページを訪問したものの、一度離脱した見込み客が、再訪した際に問い合わせや資料請求などのコンバージョンに至った場合には、間接コンバージョンと呼ばれます。 CVRとは? CVRとは、Conversion Rate(コンバージョン率)を略した言葉です。 一般的には、Webサイトのセッション数に対するコンバージョン数の割合をCVRとします。 【CVRの計算式(例)】 CV数/セッション数=CVR そして、CVRが低い状態というのは、サイト(あるいはサイト内の各ページ)を訪れている人の数に対して、コンバージョン数が少ない状態ということになります。 それでは、このようなCVRが低い状態は、どうすれば改善できるのでしょうか? CVRを改善するために見るべき5つのポイント CVRを改善するには、次にあげた5つのポイントを見ていく必要があります。 広告・SEOのキーワード関連 ポイント1:ノイズが含まれてはいないか? ポイント2:コンバージョンから遠くないか? ランディングページ関連 ポイント3:流入キーワードと一致しているか? ポイント4:フォームの入力項目が多すぎないか? ポイント5:他の選択肢を与えているか? それぞれのポイントについて、詳しく解説していきます。 広告・SEOのキーワード関連 ポイント1:ノイズが含まれてはいないか? リスティング広告やSNS広告といったWeb広告の出稿や、SEOコンテンツの配信において、キーワードの設定が重要になることは言うまでもありません。 特に、そのキーワードに対する認識が、出稿側(本コラムをお読みいただいている皆さん)と閲覧側(ターゲット)との間で一致していることが重要です。 例えば、「インバウンド」というキーワードで考えてみましょう。この言葉は、「顧客から行われる問い合わせや資料請求などの行動」と、「外国人が訪れる旅行」という大きく2つの意味で使われています。 そして、もし「インバウンドマーケティングに関心を持つ企業の問い合わせを獲得すること」が目的である場合には、「顧客から行われる問い合わせや資料請求などの行動」という認識で検索をしているユーザーのみをサイトに誘導するのが適切です。 一方で、「外国人が訪れる旅行」という認識で検索している人の流入は、本来の目的から外れているノイズと言えます。 そして、こうした人たちが流入してしまうと、セッション数は増えるものの、当然コンバージョンにはつながらないので、CVRは低下します。 したがって、「インバウンド マーケティング」や「インバウンド コンテンツ」といった形で、こちらのターゲット像と一致した人だけが流入するようなキーワードに設計し直す必要があります。 ポイント2:コンバージョンから遠くないか? 最近では、他社に先駆けて潜在的な見込み客にアプローチしようと、幅広いキーワードでWeb広告出稿やSEOコンテンツの配信を行っている企業も増えています。 確かに、裾野を広げつつ、より広範囲の見込み客にアプローチすることが必要な場合もあります。 とはいえ、CVR改善の観点から考えると、あまりにもコンバージョンから遠いキーワードを設定するのは考えものです。 特に、出稿しつづける間は出稿費が発生しつづけるWeb広告については、費用対効果の悪化も懸念されます。 したがって、潜在層にアプローチする場合にはSEOコンテンツを中心に据え、Web広告はコンバージョンに近いものに限定して、CVRを改善していく(=費用対効果を高める)というアプローチをおすすめします。 ランディングページ関連 ポイント3:流入キーワードと一致しているか? Web広告経由でのコンバージョン獲得を目指す場合は、複数のキーワードでWeb広告を出稿して、コンバージョンを獲得するための単一のランディングページに誘導するというのが一般的。 その際に気をつけるべきなのが、キーワードとランディングページの不一致です。 Web広告を複数のキーワードでした場合、キーワードAについてはランディングページの内容と一致しているものの、キーワードBについては一致していないということになってしまうケースがあります この場合、特にキーワードBで流入した人についてはコンバージョンに至らない可能性が高くなり、CVRも低下してしまうでしょう。 また、仮にランディングページのなかでキーワードBに一致した内容に触れている場合でも、訪問した人が該当部分にたどり着く前に離脱してしまうことも懸念されます。 特に、Web広告で出稿しているキーワードに合わせて複数の内容を取り上げており、ボリュームがあるランディングページを運用している場合には注意が必要です。 このようなケースでCVRを改善するには、ランディングページの冒頭で以降の内容を完結に紹介したり、目次をつけて該当する見出しをクリックすると自動スクロールするようにしたりと対策が有効です。 ポイント4:フォームの入力項目が多すぎないか? BtoBにおいて、コンバージョンの獲得とは、一般的に問い合わせや資料請求などをトリガーとして、入力フォームにメールアドレスや氏名、所属企業名などの個人情報を入力してもらうことを指します。 そして、入力フォームの項目数が多すぎると、訪問者は負担を感じてしまい、離脱の原因となってしまいます。 そのため、項目数はできる限り少なくしておくのが適切です。 これまで多岐に渡っていた入力項目も、MA(マーケティング・オートメーション)ツールやCRM(顧客関係管理)ツールでの管理で最低限必要となるメールアドレスや氏名、所属企業名程度に限定することで、CVRを改善できる可能性があります。 このような最低限の情報だけを取得することを目的としたコンバージョンは、ライトコンバージョンと呼ばれることもあります。 特に、BtoBの場合には、BtoCと比べて検討期間が長いという特徴があります。 特に、単価の大きな商材の場合には半年あるいは数年といった長期間に渡る継続的なアプローチの末に成約につながるというケースも少なくありません。 そのため、長期戦であることを前提に、まずはライトコンバージョンを獲得し、MAツールなどを駆使して継続的にアプローチしつつ、段階的に追加情報を獲得していくというのも有効な手です。 ポイント5:他の選択肢を与えているか? ランディングページには、メインとなるコンバージョンポイント以外の選択肢も用意しておくことをおすすめします。 例えば、問い合わせ誘導がメインなのであれば、サービス資料やホワイトペーパーのダウンロードページへのリンクやポップアップを表示するのも1つの手。 「問い合わせには至っていない情報収集段階の層」の離脱を防ぎ、別のコンバージョンポイントでコンバージョンを獲得することができるでしょう。 とにかく、離脱を防ぐことが重要です。 まとめ 今回は、BtoB企業がCVRを改善するために見るべきポイントを紹介しました。 そして、ネクストアドでは様々な企業のCVR改善をご支援。下記のようなサービスをご提供しています。 【ネクストアドの提供サービス】 ・リスティング広告運用 ・SNS広告運用 ・成果型広告運用 ・ランディングページ制作 ・SEOコンテンツ制作 ・MAツール導入支援 CVR改善を目指しているという方は、ぜひお問い合わせください。

2019-04-18