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マーケティングオートメーション一覧

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション導入の流れを5ステップで解説！

「マーケティングオートメーションの導入にあたって、どのような準備が必要になるのかを知りたい」 「マーケティングオートメーションを導入する場合、どの程度の時間がかかるのかを知りたい」 このような方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーション導入の流れを5ステップにわけて解説していきます。 マーケティングオートメーション導入5ステップ 1：既存リード情報の集約/クレンジング マーケティングオートメーションの主要な機能は、問い合わせや資料ダウンロードなどを経て獲得したリードの育成（リードナーチャリング）です。 主にメールでのコミュニケーションを通じて、獲得したリードをアポ獲得や受注へとつなげていくことが必要になります。 そのため、まずは社内に散在しているリード情報を集約する必要があります。 営業部門を中心に保有している名刺情報を名刺管理ツールなどに取り込んだ上で、重複排除を行いつつ、マーケティングオートメーション側で指定されているデータフォーマットにあわせてデータをリスト化します。 その上で、リスト化したデータをマーケティングオートメーションに取り込みます。 2：ウェブサイトへのトラッキングタグの埋め込み マーケティングオートメーションは、「リードAがコラムAを閲覧した」「リードBが料金ページを2回閲覧した」といった情報をトラッキングすることができます。 このようなトラッキングを行うには、一般にマーケティングオートメーションが発行するトラッキングタグをウェブサイト上に設置する必要があります。 Googleタグマネージャーを導入している場合には、特別な知識がなくとも比較的簡単な操作でトラッキングタグを設置することが可能です。 3：付与するスコアの設定 リードナーチャリングとともに、マーケティングオートメーションの主要な役割の1つがリードクオリフィケーション（リードの選別）です。 ウェブサイトへのアクセスやメール開封、資料ダウンロードといったアクションに応じてそれぞれのリードに特定のスコアを加算していくことで、スコアが高いリード（=ホットリード）を見極めることができます。 その結果、ホットリードに絞って架電や商談を行うことで営業活動を効率化することができます。 そして、マーケティングオートメーションの多くは個別のアクションに応じてスコアリングの重みづけを設定することができます。 例えばウェブページで考えると、一般論を語ったSEOコラムページを閲覧したリードよりも、機能詳細ページを閲覧したリードの方がアポ・受注に至る確度が高いと言えます。 同様に、お役立ち情報をまとめたホワイトペーパーをダウンロードしたリードよりも、サービスガイドや料金一覧をダウンロードしたリードの方がアポ・受注に至る確度が高いでしょう。 このように、発生するアクションごとに付与するスコアを変更することは、スコアリングによって正確にホットリードを抽出する上で非常に重要です。 4：シナリオの設定 マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動をオートメーション化（自動化）することができるITツールです。 そして、オートメーション化を実現する上で欠かせないのがシナリオの設定です。 ホワイトペーパーテンプレートをダウンロードしたリードに、ホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードを促すメールを3日後に配信する 架電したもののアポ獲得に至らなかったリードに、サービスガイドやホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードやリードレへ誘導するステップメールを3週間おきに配信する 例えばこのようなシナリオを設定することで、リードとのコミュニケーションをオートメーション化することが可能です。 カスタマージャーニーマップの作成やコンテンツマップの作成を通じて検討フェーズに応じてリードが必要としている情報を可視化しておくことで、精度の高いシナリオを設定することが可能になります。 5：コンテンツの企画・制作 前述したように、マーケティングオートメーションは、メールを中心とした顧客との継続的なコミュニケーションによって獲得したリードをアポ・受注へとつなげていく役割を担います。 また、メール開封やウェブページ閲覧といったアクションに応じて顧客をスコアリングすることでホットリードを見極めます。 そのためには、様々なコンテンツが欠かせません。 具体的には、次のようなコンテンツです。 メール ホワイトペーパー コラム 導入事例 ※マーケティングオートメーションに欠かせないコンテンツについては、下記のコラムで詳しく解説しています。あわせてご一読ください。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ 手間のかかるスコア設定、シナリオ設定、コンテンツ企画・制作をアウトソーシングしませんか？ 今回は、マーケティングオートメーション導入の流れを5ステップにわけて解説してきました。 このうち、「1：既存リード情報の集約/クレンジング」については、名刺の電子データ化やデータクレンジングを行っているサービスを利用することで手間なく完了することができます。 また、「2：ウェブサイトへのトラッキングタグの埋め込み」についても、前述の通りGoogleタグマネージャーを利用している場合には手間なく簡単に完了できます。 一方で、「3：スコアリングの設定」「4：シナリオの設定」については時間を要します。 設定自体は短時間で完了できるものの、その前提となるスコア定義やシナリオの設計は、既存のコンテンツの内容やカスタマージャーニーなどを踏まえつつ十分に検討する必要があります。 また「5：コンテンツの企画・制作」についても、コンテンツ制作会議の実施や外部の制作会社の選定、実制作などでかなりの時間を要するのが一般的です。 そのため、マーケティングオートメーションの導入にあたっては、外部のコンサルティング会社の支援を受けてこれらの事前準備の迅速化を図っている企業が少なくありません。 そして、リードレではこれまでに数多くの企業様のマーケティングオートメーション導入をご支援してきました。 最上流のカスタマージャーニーマップ作成やコンテンツマップ作成はもちろん、シナリオ設計、コンテンツ制作などをワンストップでご支援しています。 マーケティングオートメーション導入をお考えの方は、まずは下記のサービス資料をご一読ください。

2020-10-22

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションのリードナーチャリングでよくある4つの失敗

国内においても、Pardot（パードット）やHubSpot（ハブスポット）、SATORI（サトリ）といった国内外のベンダーが提供しているマーケティングオートメーションを導入する企業が増えつつあります。 ※主要なマーケティングオートメーションは下記のコラムで詳しく解説しています。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ そして、マーケティングオートメーションの主要な役割がリードナーチャリング （見込み客の育成）です。 シナリオ機能やメール自動送信機能などを駆使することで、リードナーチャリングを効率化してリード獲得後のアポ・受注獲得の精度を高めていくことが可能です。 一方で、「マーケティングオートメーションを導入したものの、期待したようにリードナーチャリングが機能していない」という企業も…。 そこで本コラムでは、マーケティングオートメーションのリードナーチャリングでよくある4つの失敗を解説していきます。 マーケティングオートメーションのリードナーチャリング でよくある4つの失敗 1：画一的なメール配信ばかり行う ホワイトペーパーテンプレートをダウンロードしたリードに、ホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードを促すメールを3日後に配信する 架電したもののアポ獲得に至らなかったリードに、サービスガイドやホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードやリードレへ誘導するステップメールを3週間おきに配信する マーケティングオートメーションは、このように顧客のアクションに応じてその後のアプローチを自動的に実行するシナリオを設定することができます。 しかし、シナリオを組んで最適なタイミングで最適な情報を提供するには、カスタマージャーニーマップで顧客行動を可視化したり、コンテンツマップで提供すべき情報を洗い出したりといった作業が必要になります。 また、これらの戦略にもとづいてマーケティングオートメーションで実際にシナリオを設定する必要があります。 このようにシナリオを使ってリードナーチャリングをオートメーション化（自動化）するには相応の手間がかかります。 そのため、「マーケティングオートメーションを導入したものの、シナリオはほとんど使っていない…」というケースが珍しくありません。 その結果、コンテンツの公開やイベント開催の度に画一的な内容のメールを一斉送信するといった形での運用に終始し、マーケティングオートメーションが高価なメール自動配信ツールと化してしまっているということがよくあります。 2：複雑すぎるシナリオを設定してしまう 前項で、「マーケティングオートメーションを導入したものの、シナリオはほとんど使っていない…」が珍しくないことを述べました。 一方で、シナリオ機能自体は積極的に活用しているものの、複雑すぎるシナリオを設定してしまうというのもよくある失敗の1つです。 確かに精緻なシナリオを設定することで、リード獲得からアポ・受注に至るリードに対する対外的なコミュニケーションはもちろん、インサイドセールスや営業に対する社内的な各種通知の配信も含めて大部分をオートメーション化することができます。 しかし、あまりにも複雑なシナリオを設定してしまうと、本番稼働させる前の検証・修正に多大な時間を要してしまいます。 また、稼働後に他の担当者が一部を修正したいという場合に、画面上の情報だけでは実際にどのような処理が実行されるのか把握しきれず、修正ができないといった状況に陥ってしまうこともよくあります。 あるいは、修正を行ったことで想定外の処理が実行され、リードに対して誤ったメールを配信してしまうといったリスクも懸念されます。 3：スコアだけで次の施策を判断してしまう スコアリングは、マーケティングオートメーションの主要な機能の1つです。 メール開封、ウェブサイト訪問、資料ダウンロードといったアクションに応じて特定のスコアを加算することによって、各リードの関心度合いや導入意向を具体的な数値で可視化することができます。 そして、マーケティングオートメーションを導入している企業のなかには、「スコアが100を超えたらインサイドセールスが架電する」といった形でスコアだけを判断材料にしてリードに講じる次の施策を判断しているというケースが珍しくありません。 しかし、例えば仮にスコアが10程度でも、サービス資料と料金比較表をダウンロードしたリードは、自社商材への関心度合いと導入意向が高いと考えるべきです。 そのため、インサイドセールスが即架電をしてアポ獲得を図る必要があります。 一方で、スコアが100を超えていたとしても、それは情報収集目的で多数の資料をダウンロードしたことが理由という場合もあります。 このようなリードには、インサイドセールスが架電をしてもアポ獲得につながる可能性は低いです。 このように、スコアだけで次の施策を判断すると、リードナーチャリングがスムーズに進まなくなってしまうのです。 4：ホットリードへの引き上げを焦り過ぎる マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングの目的は、獲得したリードへの継続的なアプローチを通じてアポ獲得・受注の確度が高いリード（ホットリード）を生み出すことです。 具体的には、自社商材の紹介はもちろん、ウェビナーへの招待やお役立ち資料の紹介といった様々な内容のメルマガを定期的に配信して、ホットリードへの転換を図ります。 しかし、マーケティングオートメーションを導入している企業の中には、ホットリードへの引き上げを焦るあまり、毎日のようにメルマガを配信しているケースがあります。 このようにあまりにも高頻度でメルマガを配信してしまうと、「配信停止」申込によってその後のアプローチができなくなってしまうリードが増えてしまうので注意が必要です。 マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングはリードレにお任せ 今回は、マーケティングオートメーションのリードナーチャリングでよくある4つの失敗を解説してきました。 そして、今回取り上げたよくある失敗を踏まえると、マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングでは次のポイントを押さえることが重要です。 ポイント1：シナリオによってリードごとに最適化したアプローチを行う ポイント2：他のメンバーも理解できるようなシナリオを設定する ポイント3：スコアだけではなく、閲覧したページやダウンロードした資料の内容も踏まえて次の施策を講じる ポイント4：メルマガは最低でも1週間以上の間隔を空けて配信する そして、リードレではこれまでに数多くのマーケティングオートメーション導入企業様のリードナーチャリングをご支援してきました。 最上流のカスタマージャーニーマップ作成やコンテンツマップ作成はもちろん、シナリオ設計、コンテンツ制作など、リードナーチャリングをワンストップでご支援しています。 マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングに課題をお感じの方は、まずは下記のサービス資料をご一読ください。

2020-10-22

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションをオフラインでも活用するには？

「マーケティングオートメーションは、オンラインでのマーケティングで使うもの」 このようにお考えの方が多いのではないでしょうか？ しかし、実は使い方しだいでオフラインでのマーケティングでも活用する余地があります。 そこで本コラムでは、オフラインでのマーケティングでのマーケティングオートメーションの活用について解説していきます。 オフラインで獲得したリードを分析するには？ マーケティングオートメーションによる分析の基本原理 マーケティングオートメーションを導入すると、オンラインでの行動をトラッキングできるようになります。 そのため、次のような形でリード（見込み客）単位でオンラインでの行動を精緻に可視化することが可能です。 リードAは、「BtoB企業がTwitterマーケティングに取り組むメリット/成功事例」コラムを見た後に「サービスガイド」ダウンロードページにアクセスして、サービスガイドをダウンロードした リードBは、メルマガを開封した後、メルマガ内の「マーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべき5つのポイント」コラムへのリンクをクリックした後、「Chatwork様導入事例」ページを閲覧した そして、このようなオンラインでの行動の可視化は、それぞれのリード情報とcookie（クッキー）データが紐づいていることによって可能になります。 cookieデータとは、サイト訪問者の閲覧ページや閲覧時間、フォームに入力したアカウント名、パスワード、メールアドレス、訪問回数といった情報を保存したデータのことです。 リード情報とcookieデータの紐付けが必要 前述したマーケティングオートメーションの基本原理を踏まえると、それぞれのリード情報と個別のcookieデータを紐付ける必要があります。 【オンラインでの代表的なリード獲得経路】 問い合わせフォームからの問い合わせ サービス資料のダウンロード ホワイトペーパーのダウンロード トライアル申込 このように、オンラインでリードを獲得した場合には、その際に使用したフォームがマーケティングオートメーションで作成したものであればリード獲得時点でリード情報とcookieデータが紐づきます。 そのため、特別な操作や設定を行う必要なくトラッキングを開始することが可能です。 【オフラインでの代表的なリード獲得経路】 展示会やセミナーでの名刺交換 アウトバウンドコール（テレアポ）によるリード情報の獲得 取引先や知人からの紹介 一方で、上記のようにオフラインで新規リードを獲得するケースもあります。 一般に、このような経路で獲得したリード情報は手動でマーケティングオートメーションに取り込む必要があります。 展示会やセミナーで一度に大量のリード情報を取得した場合には、名刺管理ツールでのデータ化/エクスポートを経た上で、CSV形式で一括登録するといった方法もあります。 とはいえ、このような場合には前述した【オンラインでの代表的なリード獲得経路】とは異なり、マーケティングオートメーションで作成したフォームの通過が発生していないので、そのままではリード情報とcookieデータが紐づきません。 そのため、その後のリードの行動をトラッキングすることができなくなってしまいます。 したがって、オフラインで獲得したリードについてはコラムページや資料ダウンロードページへのリンクを入れたメールを送信しましょう。 リンククリックを通じて、リード情報とcookie情報を紐づけることができるからです。 オフラインでの施策をスコアリングに反映するには？ マーケティングオートメーションの主要な役割の1つが、リードクオリフィケーションです。 前述したcookieデータに基づいてオンラインでの行動をトラッキングした上で、閲覧ページ数やダウンロードした資料の種類などに応じてリードをスコアリング。 スコアが高いリード（確度が高いホットリード）を見極めることができます。 一方で、セミナー参加をはじめとしてリード獲得後にはオフラインでの接点が生まれることがあります。 しかし、前述の通りマーケティングオートメーションはcookieデータにもとづくオンラインでの行動のトラッキングがメインになります。 そのため、オフラインでの接点はそのままではスコアに反映されません。 とはいえ、オフラインでの施策をスコアリングに反映する術がないというわけではありません。 「セミナー参加者には『セミナー参加』タグを付与する。それに伴って、自動的にスコアが10点加算されるようにする」といった形で標準機能と手動での作業を組み合わせることで、オフラインでの施策をスコアリングに反映することが可能になります。 マーケティングオートメーションで自動化できるオフライン施策は？ 近年では、メール配信をはじめとするオンライン施策だけではなく、オフライン施策をオートメーション化（自動化）することができるマーケティングオートメーションが出てきました。 その1つが、「SHANON MARKETING PLATFORM」です。 「SHANON MARKETING PLATFORM」は、シャノンが開発・提供しているマーケティングオートメーション。 そして、2019年から「SHANON MARKETING PLATFORM DM Connect Plus.」というサービスの提供を開始しました。 これは、オンラインでサイトへのアクセスやメルマガ開封といった特定の行動したリードに対して、郵送DMを自動発送したり、郵送DMとメルマガを組み合せた施策を実行したりできるというものです。 あらかじめシナリオを設定しておくことで、郵送DMの印刷、宛名印字、郵便局差出、効果測定まですべて自動で実行することができます。 参考ページ：https://www.shanon.co.jp/corporation/news/2019/07/dm-ma.html オフライン/オンライン問わずマーケティングオートメーションで成果を生むには緻密な戦略が不可欠！ 今回は、オフラインにおけるマーケティングでのマーケティングオートメーションの活用について解説してきました。 一方で、オフライン、オンラインを問わず、マーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すには次のような戦略を立てた上で、それに則った施策を地道に実行していることが重要です。 カスタマージャーニーマップによるリード獲得から導入、運用に至る顧客行動の可視化 最適なタイミングで最適なコンテンツを提供するためのコンテンツマップの作成 MQL（Marketing Qualified Lead）、SQL（Sales Qualified Lead）基準の明確化 など そして、リードレではこれまで数多くのBtoB企業のマーケティングオートメーションの運用を、最上流の戦略策定からコンテンツ企画・制作に至るまでワンストップでご支援してきました。 マーケティングオートメーション導入を検討している、すでに導入しているものの運用に課題があるという方は、まずは下記の資料をぜひご一読ください。

2020-10-21

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マーケティングオートメーション

MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）の違いとは？両方導入すべき？

今日ではビジネスにおいて様々なITツールを活用することが当たり前になりました。 マーケティングや営業領域では、特にMA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）を活用している企業が少なくありません。 一方で、これらのITツールのこれから導入しようという方の中には、次のような疑問をお持ちの方が少なくないのでは？ 「MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）って、どのような違いがあるの？」 「どちらか一方を導入するだけでも、マーケティングや営業の効率化や成果向上につながるの？」 そこで本コラムでは、MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）の違いなどについて解説していきます。 MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）の違い MA（マーケティングオートメーション）とは？ MA（Marketing Automation/マーケティングオートメーション）とは、その名の通りマーケティング活動をオートメーション化（自動化）する取り組みを指します。 具体的には、リードジェネレーション（リード獲得）から、アポを獲得するための一連のリードナーチャリング（リードの育成）を担います。 そして、それを実現するためのITツールをマーケティングオートメーション（あるいはマーケティングオートメーションツール）と呼びます。 マーケティングオートメーションは、主に次のような役割を担います。 【マーケティングオートメーションの主な役割と機能】 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 CRM（顧客関係管理）とは？ マーケティングオートメーションに対して、CRM（Customer Relationship Management/顧客関係管理）は顧客との関係構築を維持・強化しつつ、顧客単価やLTV（Life Time Value/顧客生涯価値）を最大化していくことを目指す一連の取り組みを言います。 また、それを実現するためのITツールをCRM（あるいはCRMツール）と呼びます。 CRMは、具体的には、顧客情報をデータベース化して一元管理することが大きな役割です。 【CRMの主な役割と機能】 役割1：顧客情報のデータベース化/一元管理 顧客単位でのメールアドレス、氏名、所属企業名のほか、商談履歴、導入履歴といった情報の登録/検索/閲覧 CSV形式などでの顧客情報の一括インポート/エクスポート 役割2：商談管理/分析 各顧客の商談ステータスや受注見込みの登録/閲覧 ダッシュボードでの引合/売上着地予測の表示 役割3：コミュニケーション メールの自動一斉配信 各種入力フォームの作成 MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）は、両方導入するべき？ 他のジャンルのITツールと同様に、マーケティングオートメーションとCRMはいずれも、多くの製品が多機能化を続けています。 その過程で、マーケティングオートメーションはCRM的な機能を、CRMはマーケティングオートメーション的な機能を兼ね備えるようになっています。 例えばマーケティングオートメーションは、顧客のメールアドレスや氏名、所属企業名といった顧客情報をデータベース化して一元管理する機能を搭載しています。 当然、氏名やメールアドレス、商談ステータスといった情報で顧客情報を検索することが可能ですし、CSV形式に変換した名刺情報を一括インポートするといったことも可能です。 そのため、CRMとして活用することも可能です。 一方でCRMも、前述したようにメールの自動一斉配信や各種入力フォームの作成といった、マーケティングオートメーションの主要な役割であるリードナーチャリングやリードジェネレーションに該当する機能を備えています。 そのため、単に顧客情報をデータベース化/一元管理するだけではなく、マーケティングオートメーションとして活用できる余地もあります。 このように、多機能化に伴ってマーケティングオートメーションとCRMという異なるジャンルのITツールの境界線は曖昧になりつつあります。 そのため、必ずしも最初からマーケティングオートメーションとCRMのいずれも導入しなければならないというわけではありません。 概ね次のいずれが自社にとっての喫緊の課題であるかによって、マーケティングオートメーションとCRMのどちらを導入するのかを判断すると良いでしょう。 A：既存のリード件数を増やしつつアポ・商談件数を増やして、新規受注を増やしていきたい →マーケティングオートメーションでリードジェネレーションとリードナーチャリングを強化 B：既存顧客へのアップセル・クロスセルを強化してLTVを高めていきたい →CRMで既存顧客との関係を強化 どちらを導入する場合にも、緻密な戦略を立ててそれを実行することが重要 前項で、多機能化によってマーケティングオートメーションとCRMの垣根がなくなりつつあることを説明しました。 一方で、いずれのツールも単に導入するだけで何らかの成果が生まれるわけではありません。 マーケティング”オートメーション”といっても、導入するだけであらゆるマーケティング活動をオートメーション化（自動化）できるわけではありません。 シナリオ機能を活用することで、ステップメールやセグメントメールの配信は自動化できるものの、シナリオ作成、メール文作成、入力フォーム作成・設置、ダウンロード資料作成といったマーケティング活動に欠かせない作業は人間の手によって行う必要があります。 CRMについても、単に顧客情報をデータベース化するだけでは意味がありません。 データベース化した情報を分析した上で、カスタマーサクセス担当者による対面でのフォローやメールでのコミュニケーションなどを行って、初めて顧客との関係性を強化していくことが可能です。 以上を踏まえると、次のような戦略を立てた上で、マーケティングオートメーションやCRMの運用で成果を生み出すための施策を愚直に実行していくことが不可欠です。 カスタマージャーニーマップによるリード獲得から導入、運用に至る顧客行動の可視化 最適なタイミングで最適なコンテンツを提供するためのコンテンツマップの作成 MQL、SQL基準の明確化 など そして、リードレではコンテンツマーケティング支援を中心に、これまでにマーケティングオートメーションやCRMを導入している数多くの企業様のマーケティング・セールス活動を最上流の戦略策定からご支援してきました。 マーケティングオートメーションやCRMの導入をご検討中の方は、まずは下記の資料をぜひご一読ください。

2020-10-21

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションの5つの導入効果を徹底解説！

「マーケティングオートメーションを導入することには、具体的にどのようなメリットがあるの？」 「マーケティングオートメーションを使うと、本当にマーケティングを”自動化”できるの？」 このような疑問をお持ちの方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションの導入効果を解説していきます。 マーケティングオートメーションとは？ マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動のオートメーション化（自動化）に貢献するITツールです。 BtoB領域を中心に、国内でもすでに多くの企業が導入・運用しています。 マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 マーケティングオートメーションの導入効果とは？ 1：リードナーチャリングを自動化・効率化できる マーケティングオートメーションの主要な役割は、リードナーチャリング（リードの育成）です。 「見込み客がサイトを再訪したらメールを配信する」「メールを開封したが反応のない見込み客に別のメールを配信する」といった形で、獲得したリードのアクションに応じたアプローチを自動的に実行するシナリオを設定することができます。 そのため、メールによるアプローチを中心としたリードナーチャリングを自動化・効率化することが可能です。 2：顧客情報を一元管理できる マーケティングオートメーションは、各リードの氏名、所属企業名、メールアドレス、電話番号といった個人情報を蓄積するCRM（Customer Relationship Management）としての機能も兼ね備えています。 ウェブサイトでの問い合わせや資料ダウンロードといったインバウンドで獲得したリードの他、テレアポや展示会での名刺交換などで獲得したリードについてもマーケティングオートメーションに取り込むことで、顧客情報を一元管理することができます。 また、多くのマーケティングオートメーションは、cookieデータを利用することでそれぞれのリードについてウェブサイトでの閲覧ページやメールの開封といった行動をトラッキングできます。 そのため、リード獲得後の行動も含めて顧客情報を一元管理することが可能です。 3：リードジェネレーションを効率化できる 「1：リードナーチャリングを自動化・効率化できる」で述べたように、マーケティングオートメーションの主要な役割はリードナーチャリングです。 一方で、最近ではリードジェネレーション（リードの獲得）を効率化できるマーケティングオートメーションも登場しています。 具体的には、ウェブサイトやランディングページを制作可能なCMS機能を持っていたり、ウェブ広告連携によってリターゲティング広告を最適化したりできるマーケティングオートメーションが登場しています。 このような製品を活用すれば、リードジェネレーションを効率化させることが可能です。 具体的には、下記のコラムで紹介しているSATORI（サトリ）がこのような機能を持ったマーケティングオートメーションに該当します。 SATORI（サトリ）とは？〜匿名リードへのアプローチに強みを持つMAツールの機能・価格などを解説〜 4：営業活動を効率化できる マーケティングオートメーションは、ウェブサイトへのアクセス状況や資料のダウンロード数、メール開封などに応じてそれぞれの顧客をスコアリングすることができます。 また、下記のコラムで解説しているPardot（パードット）のように役職や業種によってそのリードが自社の顧客となり得るのかを判定できる製品もあります。 Pardot（パードット）とは？〜特長・機能・価格を解説！〜【2020最新】 このような機能があることから、マーケティングオートメーションを導入するとリードクオリフィケーション（リードの選別）の精度を高めてホットリードを見極められるようになります。 その結果、営業は受注確度が高いリードに対して集中的にリソースを投下できるようになるので、営業活動を効率化することができます。 5：具体的な数値にもとづいてPDCAを回せるようになる リード件数 ウェブサイトへのアクセス数 メール開封率 アポ獲得数/獲得率 マーケティングオートメーションの多くは、このような様々な数値をダッシュボードで一目で確認することができるようになっています。 そのため、導入後は具体的な数値にもとづいてマーケティング活動の営業活動の状況を分析したうえで、PDCAサイクルを回すことができるようになります。 マーケティングオートーメーションの導入効果を最大化するには？ 今回は、マーケティングオートメーションの代表的な導入効果を5個紹介してきました。 一方で、導入効果を最大化するには自社に最適なマーケティングオートメーションを見極めることが重要です。 とはいえ、下記のコラムで解説しているようにすでに様々な製品が開発・提供されているなかで、最適なものを見極めることは容易ではありません。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ また、マーケティングオートメーションの導入効果を最大化するには、搭載されている機能を積極的に活用してできる限りマーケティングをオートメーション化（自動化）していくことが欠かせません。 その際、特に重要になるのがシナリオ機能の活用です。 適切なシナリオを設計することで、メールを中心としたリードナーチャリングの多くの部分をオートメーション化することができます。 とはいえ、特にはじめてマーケティングオートメーションを導入するという場合には、最適な製品を見極めて、かつ導入後には適切なシナリオを設計してマーケティング活動を自動化するというのは容易ではありません。 そこで、リードレでは「マーケティングオートメーション効果検証プラン」をご用意。 無料で利用できるトライアル期間にネクストアドがシナリオ設計やコンテンツ制作などを支援し、素早く実運用をスタートさせることで、マーケティングオートメーションの導入効果を実際に確かめていただくことができます。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-20

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション導入が成果につながるBtoC商材とは？

「マーケティングオートメーションは、BtoBだけで使えるツールなんじゃないの？」 「BtoCでマーケティングオートメーションを導入して成果を出すには、どのような条件があるの？」 このような疑問をお持ちの方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションで成果を生み出すための条件を考察。 その上で、マーケティングオートメーションに適したBtoC商材の代表例を解説していきます。 マーケティングオートメーションとは？ マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動のオートメーション化（自動化）に貢献するITツールです。 BtoB領域を中心に、国内でもすでに多くの企業が導入・運用しています。 マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 マーケティングオートメーションで成果を生み出すための条件 現在のところ、マーケティングオートメーションは主にBtoB領域で利用されています。 一方で、最近ではBtoC領域でも導入する動きが広がっています。 とはいえ、BtoC領域のあらゆる商材がマーケティングオートメーションと相性が良いわけではありません。 BtoC領域でマーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すには、主に次のような条件があります。 1：高額商材である マーケティングオートメーションは、概ね月額数十万円〜、年間数百万円〜という価格設定であることが多いです。 また、マーケティングオートメーションの運用にあたっては次のようなコンテンツが欠かせません。 メルマガ コラム ホワイトペーパー ※マーケティングオートメーションの実践で必要になるコンテンツについては、下記のコラムで詳しく解説しています。 マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？ そのため、コンテンツ制作を含む周辺コストを含めると、月間100万円以上、年間1,000万円以上の予算が必要になることも珍しくありません。 そのため、BtoCでマーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すにはいわゆる高額商材に属することが重要な条件になります。 2：継続的なコミュニケーションが必要である 前述したマーケティングオートメーションの役割・機能のうち、特に中核的な機能を果たすのがリードナーチャリングとリードクオリフィケーションです。 多数のリードを企業規模や業種、検討フェーズといった条件でセグメンテーションした上で、メールやウェブページといったコンテンツを自動的に出し分けるシナリオを組むことでOne to Oneなコミュニケーションが可能となり、リード獲得後のアポ獲得や受注の確度を高めることができます。 このような機能的な特性を考えると、前項で述べた「高額商材である」こととも関係しますが、例えば「数百円程度の文房具」や「数千円程度の食料品」のようにその場で購入を決めてしまうような商材では導入の効果を発揮しづらいというのが実情です。 そのため、数ヶ月あるいは数年といった検討期間を要する商材に適しています。 3：ウェブリテラシーが高い人がターゲットである マーケティングオートメーションは、メールの自動配信を中心としたオンラインでのマーケティング活動の自動化・効率化に役立つツールです。 そのため、オンラインでの情報収集に積極的な層へのアプローチで利用する場合には顕著な成果を獲得することができます。 一方で、高齢者をメインターゲットとした商材に代表されるように、オンラインでの情報収集にあまり積極的ではない層にアプローチする場合にはマーケティングオートメーションによって成果を生み出すことが難しい可能性が高いです。 マーケティングオートメーションに適したBtoC商材の代表例 前項で挙げた条件を踏まえると、マーケティングオートメーションに適した代表的なBtoC商材には次のようなものがあります。 1：住宅購入/リノベーション 「一生に一度の買い物」と言われるように、住宅はBtoC領域の中で最も高額な商材の1つと言えます。 当然、数千万円、場合によっては数億円というお金が動きますので、顧客の検討期間も長期化しがちです。 また、最近ではいわゆるリノベーションも流行っています。 新築物件の購入よりも費用は抑えられるものの、中古物件の購入とリノベーション工賃で合計数百万〜数千万円程度程度の費用が発生します。 このような住宅購入やリノベーションに至る過程で、顧客は住宅展示場を巡ったり、複数の建築会社や不動産会社の話を聞いたり、オンラインの比較サイトを閲覧したりといった様々なアクションを行います。 特に若年層を中心に、チラシのポスティングや郵送DMではなく、最近ではオンラインで積極的に情報収集をする人が多くなっています。 このような特性を踏まえると、住宅はマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材と言うことができます。 2：金融商品 不動産投資や株式投資といった金融商品も、ビッグマネーがやり取りされるBtoC商材です。 金融商品を持つ顧客の多くは、複数の金融機関と取引があるのが一般的です。 そのような状況の中で自社口座の稼働率を高めて取引金額を高めるには継続的なコミュニケーションが必要になります。 また最近では、顧客の情報取集の手段もオンラインに移行しており、取引そのものもオンラインへと大きく移行しました。 このような状況を踏まえると、金融商品もマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材の1つと言えます。 3：自動車 新車、中古車を問わず自動車も多くの人にとって人生における最も大きな”買い物”の1つです。 特に新車の場合には、高額商品であることは言うまでもなく、数ヶ月程度の検討期間を経てから購入に至ることが多いです。 また、最近ではレンタカーやカーシェアリングといったサービスの利用と比較検討する人も少なくありません。 そのため、自動車を購入するメリットや自社ブランドの優位性といった情報を継続的に発信して購入につなげることが不可欠です。 また、購入後にも継続的なコミュニケーションを図ることで、数年後の買い替え需要も取り逃がさないようにする必要があります。 このような理由から、自動車はマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材の1つと言えます。 BtoBだけではなく、BtoCのマーケティングオートメーションもご支援！ 今回は、マーケティングオートメーションの導入に向いているBtoC商材を紹介してきました。 そして、リードレではこれまでにBtoB企業様だけではなく、BtoC企業様のマーケティングオートメーション導入・運用もご支援してきました。 トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 もご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-20

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションはABMでどう活用できる？

このところ、ABM（アカウントベースドマーケティング）に取り組むBtoB企業が増えつつあります。 一方で、マーケティングオートメーションツールを導入してマーケティングの自動化・効率化に取り組んでいるBtoB企業も少なくありません。 そこで本コラムでは、ABMの定義をおさらいした上で、ABMの実践にあたってマーケティングオートメーションツールをどのように活用できるのかを解説していきます。 ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？ ABM（Account Based Marketing/アカウントベースドマーケティング）とは、「自社にとって価値の高いアカウント（企業や団体など）を特定した上で、そのアカウントに最適化した施策を実行することで、自社の事業目標を達成する」というBtoBマーケティング手法です。 今日、BtoB企業の多くが実施しているマーケテイング施策は個人としてのリード（見込み客）の獲得や育成にフォーカスしたものです。 一方で、ABMはターゲットとして設定したアカウントに対してマーケティング及びセールスのリソースを集中させて様々なマーケティング施策を展開していきます。 リードという”点”に対するアプローチを主眼とした従来のインバウンドマーケティングに対して、ABMはアカウントという”面”に対するアプローチを主眼としているということができます。 マーケティングオートメーションツールはABMでどう活用できる？ マーケティングオートメーションは、前述したリードという”点”に対するアプローチを主眼とした従来のインバウンドマーケティングの具体的な手法の1つです。 そして、その実践にあたって利用されるマーケティングオートメーションツールも、下記のようにリードという個の獲得、育成、選別を中心とした役割・機能を担います。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） スコアリング機能 なお、それぞれの役割・機能は下記のコラムで詳しく解説しています。あわせてご一読ください。 マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 一方で、”面”であるアカウントは”個”であるリードの集合体であると捉えることができます。 そして、ABMを実施する場合にも戦略としては特定のアカウントをターゲットとした上で、実際には”個”であるリードへのアプローチが必要になります。 そのため、マーケティングオートメーションツールを活用することで効率的かつ成果につながるABMを実践することが可能になります。 具体的には、下記のような形でABMにおいてマーケティングオートメーションツールを活用することができます。 1：アカウントの特定 ABMにあたっては、まずはターゲットとするアカウントを明確にする必要があります。 とはいえ、特に初めて本格的にABMに取り組むという場合、まったく接点のないアカウントをターゲットにして施策を実行してもなかなか具体的な成果に結びつかない可能性が高いです。 そのため、例えば「すでに自社のコーポレートサイトやサービスサイトにアクセスしている」企業のなかから、自社商材との相性や企業規模などを踏まえてターゲットにするアカウントを決めるのが良いでしょう。 そして、最近では実名リード（※1）化していないリードについても、IPアドレスとcookieデータをもとにアンノウン（匿名）リード（※2）の状態で自社サイトへのアクセス企業名を把握できるマーケティングオートメーションツールが登場しています。 例えば、下記のコラムで詳しく解説しているSATORIです。 SATORI（サトリ）とは？〜匿名リードへのアプローチに強みを持つMAツールの機能・価格などを解説〜 このようなマーケティングオートメーションツールを活用すると、自社に関心を持っているアカウントを簡単にリスト化することができます。 そのなかから実際にターゲットとしてアプローチするアカウントを決めれば、具体的な成果につながりやすいです。 ※1：メールアドレス、氏名、所属企業名といった個人情報を取得済のリードのこと ※2：メールアドレス、氏名、所属企業名といった個人情報をまだ取得していないリードのこと 2：オンラインでのアプローチの自動化 前項の「役割2：リードナーチャリング（リードの育成）」で挙げたように、マーケティングオートメーションツールを導入するとシナリオ機能を用いて様々なアクションの実行を自動化することができます。 具体的には、「見込み客がサイトを再訪したらメールを配信する」「メールを開封したが反応のない見込み客に別のメールを配信する」といった形で、それぞれのリードに合わせたアクションの実行をオートメーション化（自動化）することが可能です。 そのため、アカウントに属する複数のリードに対して、最適なタイミングでのコミュニケーションを効率的に実行することができます。 3：ターゲットアカウントに属するアプローチすべき個人の特定 前項の「役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別）」で挙げたように、マーケティングオートメーションを導入するとスコアリング機能を用いて、アポ獲得や受注に至る確度が高いリード（ホットリード）を定量的な数値に基づいて見極められるようになります。 各リードのスコアは、「ウェブサイトへのアクセス・ページ閲覧」「資料ダウンロードフォーム通過」「メール内リンククリック」といった様々なアクションによって決定されます。 また、下記のコラムで解説しているように、Pardotはグレーディングという機能を搭載しており、前述したようなオンラインでのアクションのほか、役職や部署といった条件でリードを複数のグレードに分類することができます。 Pardot（パードット）とは？〜特長・機能・価格を解説！〜【2020最新】 このようなマーケティングオートメーションツールを活用すれば、ターゲットとしたアカウントの中でも特に重点的にアプローチすべきリードを精度高く見極められるようになります。 ABMでのマーケティングオートメーション運用はリードレにお任せ！ 今回は、ABMの実践にあたってマーケティングオートメーションツールをどのように活用できるのかを解説してきました。 そして、ABM実践企業に限らず、マーケティングオートメーションツールを導入している企業の多くはその運用をアウトソーシングしています。 リードレでは「マーケティングオートメーションツール導入/運用支援サービス」を提供しています。 マーケティングオートメーションツールの選定から、導入後の運用、コンテンツの企画・制作までワンストップでお任せいただくことができます。 導入検討中の企業様には、トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 をご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-19

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべき5つのポイント

「マーケティングオートメーションを導入したいけれど、自社だけで運用できるかどうか不安がある…」 「導入済のマーケティングオートメーションの運用をアウトソーシングしたい…」 このような方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべき5つのポイントを解説していきます。 マーケティングオートメーションのコンサルティングサービスで絶対に押さえるべき5つのポイント 1：導入予定/導入済みのマーケティングオートメーションでのコンサルティング実績がある Pardot（パードット）、Marketo（マルケト）、HubSpot（ハブスポット）など、一口にマーケティングオートメーションツールといってもすでに様々な製品が存在しています。 そして、下記のコラムで解説しているようにそれぞれ機能や特長が異なります。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ そのため、導入を予定している、あるいは導入済みのマーケティングオートメーションツールでのコンサルティング実績があるかどうかは重要な選定ポイントになります。 サービスベンダーのウェブサイトの閲覧や電話・メールなどで問い合わせることで、該当マーケティングオートメーションツールでのコンサルティング実績の有無を確認しましょう。 2：同じ業種・規模でのコンサルティング実績がある マーケティングオートメーションは、主にシナリオ機能を活用したメールマーケティングによって、獲得したリードをナーチャリング（育成）していくことを目的としたITツールです。 そして、いわゆるカスタマージャーニーを念頭に最適なタイミングで最適な情報を提供できるようにシナリオを設計することで、マーケティングをオートメーション化（自動化）しつつ、One to Oneに近い理想的なコミュニケーションによってアポ獲得や受注へとつなげることができます。 一方で、カスタマージャーニーは対象とするカスタマー（リード）が属する業種によって大きく異なります。 また、企業規模によっても情報収集や社内決裁フローが異なるのでカスタマージャーニーに大きな差が出てきます。 そのため、自社が対象としているカスタマー（リード）が属する業種・規模でのコンサルティング実績があるサービスベンダーを選ぶことが不可欠です。 3：様々な業種のコンサルティング実績がある 前項で、自社が対象としているリードが属する業種・規模でのコンサルティング実績があることを選定ポイントとして挙げました。 一方で、マーケティングオートメーションの導入・運用にあたっては他の業種や規模で一般化しているノウハウやテクニックを自社での運用に転用することで大きな成果に結びつくことが珍しくありません。 そのため、幅広い業種・規模でのコンサルティング実績があるかどうかもサービスベンダー選びで重要なポイントになります。 なお、マーケティングオートメーションに向いている業種については下記のコラムで詳しく解説しています。 あわせてご一読ください。 マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？ 4：デマンドジェネレーションの視点がある 「リードの数は増えたけれど、その後アポにつながらない場合が多い…」 「SQLの基準が曖昧で、マーケティングとセールスの間で軋轢が生まれている…」 マーケティングオートメーションの運用というと、リード獲得件数やMQL（※1）からSQL（※2）への転換率といったマーケティング領域の指標にばかり目が言ってしまいがちです。 しかし、どれだけ多くのリードを獲得し、MQLからSQLへの転換率を高めたとしても、その後の受注につながらなければ本末転倒です。 対受注単価や対売上で見たときに、マーケティング施策の費用対効果が合わなくなってしまいます。 そのため、マーケティングのみならず、その後のセールスも念頭においたうえでデマンドジェネレーションの視点でマーケティングオートメーションの運用を行うことができるサービスベンダーを選ぶ必要があります。 ※1：Marketing Qualified Leadの略。マーケティング活動で創出されたリードのこと。 ※2：Sales Qualified Leadの略。ナーチャリングを経て、マーケティングからセールスに引き渡すリード。 5：コンテンツ企画力がある マーケティングオートメーションは、シナリオにもとづくメールによるコミュニケーションを中心として、獲得したリードを育成（ナーチャリング）していくという形で運用します。 そして、メール添付の資料のダウンロードやリンクのクリックといったアクションに応じて顧客をスコアリングし、アポ獲得や受注に至る確度の高いリード（ホットリード）を見極めます。 このような形でマーケティングオートメーションを実践するには、下記のコラムで詳しく解説しているようにメールやホワイトペーパー、コラムといった様々なコンテンツが欠かせません。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ そのため、カスタマージャーニーマップやコンテンツマップで可視化するといった形で、リードの検討フェーズや前提課題を意識したコンテンツを具体的に企画できることも、マーケティングオートメーションのサービスベンダー選びでは重要な要素になります。 マーケティングオートメーションのコンサルティングサービスの利用をお考えの方へ 今回は、マーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべきポイントを5つ解説してきました。 そして、リードレでは「マーケティングオートメーションツール導入/運用支援サービス」を提供しています。 マーケティングオートメーションツールの選定から、導入後の運用、コンテンツの企画・制作までワンストップでお任せいただくことができます。 導入検討中の企業様には、トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 をご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-16

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション（MA）導入・運用で役立つ資料が無料で手に入るサイト4選！

「マーケティングオートメーションに興味があるけれど、具体的に何ができるツールなのかイマイチイメージがつかない…」 「マーケティングオートメーションを導入したものの、期待したほどの効果を得られていない…」 マーケティングオートメーションの導入を検討している、あるいはすでに導入している方のなかには、このような課題をお持ちの方が多いのではないでしょうか？ そこで本コラムでは、マーケティングオートメーションの導入・運用で役立つ資料を無料で手に入れることができるウェブサイトを4サイト紹介していきます。 マーケティングオートメーション（MA）導入・運用で役立つ資料が無料で手に入るサイト4選 1：Marketo（マルケト）製品サイト URL：https://jp.marketo.com/resources/ アドビのマーケティングオートメーションツールであるMarketo（マルケト）の製品サイトには、「マーケティングオートメーション」「デジタルマーケティング」「アカウントベースどマーケティング」といった複数のカテゴリに分類された多数の資料が公開されています。 「マーケティングオートメーション」カテゴリに分類されている資料は、導入検討者向けの入門ガイドから既存ユーザー向けの実践ガイドまで多岐にわたります。 他のカテゴリに分類されている資料も含めて、他のサイトよりも資料点数が多く、取り扱われている内容も多岐にわたるため、マーケティングオートメーションのみならずその周辺も含めて知識を深めたいという場合にまず閲覧すべきサイトだと言えます。 2：HubSpot（ハブスポット）製品サイト URL：https://www.hubspot.jp/marketing-library Marketoと同様、代表的なマーケティングオートメーションツールの1つとして知られているHubSpot（ハブスポット）の製品サイトは、特に日々のマーケティング活動で役立つテンプレート系の資料が充実しています。 具体的には、「SMART（※1）ゴール設定テンプレート」「Eメールテンプレート」「コンテンツプランニングテンプレート」などです。 また、HubSpotはCMS（※2）機能を持ったリードジェネレーションに強みを持つマーケティングオートメーションツールです。 そのため、SEOやウェブ広告運用といったリードジェネレーション施策のノウハウやテクニックをまとめた資料も積極的に公開しています。 ※1：目標設定のフレームワークであり、「Specific」「Measurable」「Achievable」「Related」「Time-bound」の略。 ※2：Contents Management Systemの略。 3：ITreview（アイティーレビュー） URL：https://www.itreview.jp/categories/ma ITreview（アイティーレビュー）は、3,000以上のBtoBITソリューションの機能・特長の他、実際に導入したユーザーの口コミや満足度といった情報を見ることができるウェブサイトです。 2020年10月時点では、MA（マーケティングオートメーション）カテゴリには26製品ほどの情報が掲載されています。 実際に導入したユーザーの口コミや満足度は、他の比較サイトではほとんど手に入れることができない情報です。 そのため、特にマーケティングオートメーションツールの新規導入やリプレイスを検討している人にとって有益なサイトです。 4：リードレ URL：https://www.leadre.co.jp/download/ リードレは、常時公開されている20本以上のホワイトペーパー構成案サンプルを無料で閲覧・ダウンロードすることができるサイトです。 それぞれのホワイトペーパー構成案サンプルは、「経営者」「営業部門」「情報システム部門」といったターゲットと、「RPA」「人材採用支援サービス」「営業代行サービス」といった商材に最適化されています。 マーケティングオートメーションの実践にあたっては様々なコンテンツが必要になります。 そして、下記のコラムで解説しているように、ホワイトペーパーは特に潜在層のリードジェネレーションやリードナーチャリングに効果的なコンテンツです。 そんなホワイトペーパー制作のヒントを、構成案サンプルという具体的な形で得ることができるのがリードレです。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ リードレのマーケティングオートメーション導入・運用支援サービス 今回は、マーケティングオートメーションの導入・運用で役立つ資料を無料でダウンロードできるサイトをご紹介しました。 一方で、様々な資料に目を通した上で、それらのノウハウやテクニックをもとにマーケティングオートメーションを導入・運用するのは容易ではありません。 特に、マーケティング担当者の数が限られている場合には「導入したものの、なかなか想定通りに運用する時間を割くことができない…」という状況に陥ってしまうことが珍しくありません。 そのため、最近ではマーケティングオートメーションの導入・運用をアウトソーシングする企業が増えつつあります。 そして、リードレでは「マーケティングオートメーション（MA）ツール導入/運用支援サービス」を提供しています。 マーケティングオートメーションの導入を考えている/運用に課題を感じているという方は、下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-16

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？

国内においても、マーケティングオートメーションの注目度が高まっています。 下記のコラムでも解説しているように、すでに様々な業種の企業がマーケティングオートメーションの導入によって顕著な成果を獲得しています。 BtoB領域でのマーケティングオートメーション（MA）成功事例5選 一方で、あらゆる業種がそのような成果を獲得できるというわけではありません。 そこで本コラムでは、成果を生み出すための条件を踏まえつつ、マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種について解説していきます。 マーケティングオートメーション（MA）導入で成果を生み出すための3つの条件 条件1：一定数以上のリード件数がある マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 このうち、中心的な役割となるのがリードナーチャリングとリードクオリフィケーションです。 多数のリードを企業規模や業種、検討フェーズといった条件でセグメンテーションした上で、メールやウェブページといったコンテンツを自動的に出し分けるシナリオを組むことでOne to Oneなコミュニケーションが可能となり、リード獲得後のアポ獲得や受注の確度を高めることができます。 一方で、最近ではアンノウン（匿名）リードへのポップアップの出しわけやプッシュ通知といった機能を拡充しているマーケティングオートメーションが出てきているものの、今なおリードジェネレーションに関する機能は限定的です。 そのため、リード数が少ない場合には別途SEOやウェブ広告出稿といったリードジェネレーション施策に注力することが不可欠です。 また、リード数が少ない状態ではリードをセグメンテーションするメリットが薄くなってしまうため、マーケティングオートメーションが”高額なメール配信ツール”と化してしまうというケースが珍しくありません。 そのため、下記のコラムでも紹介されているようにBtoBにおいてマーケティングオートメーションで成果を生み出すには最低でも1,000件程度のリードが必要になります。 才流の栗原康太が指摘する「BtoBマーケティングでつまずくポイント」とは？ 人気連載が電書で登場 条件2：商材単価・LTVが一定以上である マーケティングオートメーションの価格は製品によって様々ではあるものの、月額数十万円以上、年間数百万円程度であることが多いです。 加えて、下記のコラムで詳しく解説しているように、マーケティングオートメーションの運用にあたってはメルマガやコラム、ホワイトペーパーといった様々なコンテンツが欠かせません。 そのため、コンテンツ制作費も発生します。 また、リードジェネレーションの注力する必要がある場合には、ウェブ広告やプレスリリースの出稿費が必要になる場合があります。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ そのため、マーケティングオートメーションで成果を創出するには商材単価・LTVが一定以上であることが不可欠な要素となります。 商材単価やLTVが低い場合には、マーケティングオートメーションによって多くの顧客を獲得できたとしても費用対効果が合わなくなってしまうからです。 条件3：ウェブでの情報収集が一般化している マーケティングオートメーションは、シナリオにより最適化したメールの自動配信を中心としたオンラインでのマーケティング活動をオートメーション化（自動化）するツールです。 そのため、オンラインでの情報収集に積極的な層へのアプローチで利用する場合には顕著な成果を獲得することができます。 一方で、オンラインでの情報収集にあまり積極的ではない層にアプローチする場合には、SFAツールやCRMツールといった営業効率化や顧客管理効率化に特化したツールの方が適しています。 マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種 前項で挙げた条件のうち、「1.一定数以上のリード件数がある」という条件については各社で状況が異なります。 そのため本項では、「2.一定以上の商材単価・LTVがある」「3.ウェブでの情報収集が一般化している」という条件に基づいてマーケティングオートメーションの導入に向いている代表的な業種を紹介していきます。 その1：IT・情報通信 IT・情報通信業は、マーケティングオートメーションと相性が良い業種の代表例です。 業務用PC、ネットワークインフラ、各種ビジネスアプリケーションなど、IT・情報通信業を営む企業が提供している商材に関心を持つ層は、オンラインでの情報収集を日常的に行っているからです。 また、IT・情報通信業に属する企業が提供しているソリューションは、単価が数百万円から数千万円ということが珍しくありません。 そのため、前述した2つの条件のいずれも満たしているマーケティングオートメーションの導入に適した業種です。 また、最近ではグループウェアやコミュニケーションツール、経理ツールといったITツールは、サブスク型のSaaSソリューションとして提供されることが多くなっています。 サブスク型のSaaSソリューションの場合も、チャーンレート（解約率）を低減しつつアカウント数を増やしていくといった形でLTV（顧客生涯価値）を伸ばしていくことで、マーケティングオートメーション導入の費用対効果を十分に最適化していくことが可能です。 その2：人材採用/人材紹介 最近では、人材採用をオンラインで行うことも当たり前になりました。 求職者と企業の双方が、オンラインで積極的に情報収集を行っています。 そのため、人材採用/人材紹介業もマーケティングオートメーションと相性の良い業種のひとつです。 一方で、一般に求職者と企業は、いずれも複数の採用媒体や人材紹介サービスを並行して利用します。 そのため、双方に対して継続的なフォローアップを行いつつ自社サービスの利用率を高めて採用数や紹介案件数を増やしていくことが重要です。 とはいえ、多数の求職者と企業を相手に人力でフォローアップを行うことは現実的ではありません。 そんな時、マーケティングオートメーションを活用することでメルマガ配信を中心に効率的かつ最適化したフォローアップを行い成果を高めていくことができます。 このほかにも、金融業や不動産業など、いわゆる第三次産業に属する業種はマーケティングオートメーションとの相性が良いです。 一方で、農業や漁業、建設業といった業種は一般に自社に関係する商材に関する情報をオンラインで収集するということがそれほど習慣化されていません。 そのため、マーケティングオートメーション導入に向いている業種とは言えません。 幅広い業種のマーケティングオートメーション導入・運用をご支援！ 今回は、マーケティングオートメーションの導入に向いている業種を紹介してきました。 そして、リードレではこれまでに幅広い業種のマーケティングオートメーション導入・運用をご支援してきました。 トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 もご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-15
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