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コンテンツマーケティングで最適な記事制作会社を見極めるための4つの質問【BtoB企業向け】


 
BtoC領域のみならず、BtoB領域でもコンテンツマーケティングに取り組む企業が多くなりました。
そして、コンテンツマーケティングでは様々なコンテンツ(記事)を制作する必要があります。
その制作の一部を外注している企業も少なくありません。
本コラムでは、コンテンツマーケティングに取り組むBtoB企業が最適な記事制作会社を見極めるために投げかけるべき4つの質問を紹介していきます。
 

コンテンツマーケティングで最適な記事制作会社を見極めるための4つの質問

1:BtoBでの記事制作実績はありますか?

今日では、非常に多くの記事制作会社が存在しています。
元々は書籍や雑誌といった紙媒体の制作を主力としていたところもあれば、設立当初からウェブコンテンツの制作に特化しているというところもあります。
そして、このように様々な制作会社の中から最適な1社を見極めるには、BtoB領域での記事制作実績を問うことが重要です。
 
ご存じの通り、個人を相手にするBtoC領域と企業を相手にするBtoB領域では商流が大きく異なります。
また、個々の記事についても、目的、記事の体裁、使用すべき文言(あるいは使用を避けるべき文言)などが異なります。
例えば、女性向けの化粧品を紹介するランディングページと、企業向けのITソリューションを紹介するランディングページとでは、同じ記事と言えどもトンマナや読み手に与える印象が大きく異なることはおわかりいただけるはずです。
そして、記事制作会社のなかにはBtoC領域を主戦場としているところが少なくありません。
そのような記事制作会社にBtoBの記事制作を依頼しても、商流や適切なトンマナへの理解が不足していることから”BtoBっぽくない”記事になってしまう可能性が高いです。
 
そのため、コンテンツマーケティングの記事制作会社の見極めにあたってはBtoBでの記事制作実績を確認する質問を投げかけることが不可欠です。
そのうえで、過去の制作実績を共有してもらうことで、BtoB領域の記事という観点で一定の水準を満たしているのかどうかを確認しましょう。
 

2:似たような商材での記事制作実績はありますか?

コンテンツマーケティングにおける記事は、認知から導入に至る検討フェーズを踏まえつつ、ターゲットとするペルソナの情報ニーズに合わせて制作する必要があります。
そのためには、自社の商材が属するジャンル(「マーケティングオートメーションツール」「会計ツール」「人材採用/人材派遣」「システム開発」など)について一定の知見が必要です。
そのうえで、その商材ジャンルを導入するにあたってどのような情報が必要になるのかを考える必要があります。
 
したがって、記事制作会社の選定にあたっては自社の属する商材ジャンルでの記事制作実績があるのかも重要なポイントになります。
言うまでもなく、過去にその商材ジャンルでの記事制作実績があるところの方が、ペルソナが求める情報ニーズにあった記事を制作してもらうことができる可能性が高まります。
 

3:制作体制を教えてください

最近では、フリーランスとして活動しているライターやデザイナーが登録しているクラウドソーシングサイトが数多く存在しています。
そして、記事制作会社のなかにはクラウドソーシングサイトに登録しているライターやデザイナーに記事制作を”丸投げ”しているところもあります。
あるいは、SEOキーワードの抽出だけを行って、あとはクラウドソーシングサイトのライターに数十本や数百本という単位でまとめて発注しているというケースもあります。
 
当然ながら、このような”丸投げ”を行っている記事制作会社に外注をしても、期待したような記事は仕上がりません。
BtoC領域とは異なり、BtoB領域の場合は多くの人にとっては身近ではない商材がほとんどです。
したがって、クラウドソーシングサイトの登録ライターのなかで自社の商材ジャンルについての知見を持った人がいる可能性は低く、結果的にすでに他社サイトに掲載されている情報をかき集めた記事になってしまうことが珍しくないのです。
 
そのため、記事制作会社の選定では制作体制を確認しましょう。
記事制作会社側のプロジェクトマネージャーやディレクターがどのような役割を担い、実際の記事制作にはどのような経歴のライターがアサインされる予定なのかを確認することで、”丸投げ”体質ではない記事制作会社を見極めることが重要です。
 

4:御社が制作した記事が、過去にどのような成果につながりましたか?

コンテンツマーケティングの一環で制作する各記事は、ウェブサイトへの流入増やリード獲得といった成果を創出するためのものです。
一方で、記事制作会社のなかには「うちは言われた通りの記事を作るだけ」といったマインドで制作案件を受注しているところもあります。
このような制作会社に依頼をしても、流入増やリード獲得につながるような意見をもらうことは難しく、そのような視点での記事を制作してくれることも期待できません。
 
そして、このような記事制作会社の多くは、過去に携わった案件でも「自社が納品した記事がどれだけ閲覧されたのか?」「自社が納品した記事を経由してどれだけのリードを獲得できたのか?」といった成果にはあまり関心を持っていません。
裏を返せば、過去に制作した記事が具体的にどのような成果につながったのかを問うことで、その記事制作会社が単に記事の納品だけを考えているのか、納品後の成果創出まで見据えているのかを見極めることができます。
 

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今回は、コンテンツマーケティングに取り組むBtoB企業が最適な記事制作会社を見極めるために投げかけるべき4つの質問を紹介してきました。
 
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