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マーケティングオートメーションの5つの導入効果を徹底解説!

マーケティングオートメーションの5つの導入効果を徹底解説!
 
「マーケティングオートメーションを導入することには、具体的にどのようなメリットがあるの?」
「マーケティングオートメーションを使うと、本当にマーケティングを”自動化”できるの?」
 
このような疑問をお持ちの方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションの導入効果を解説していきます。
 

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動のオートメーション化(自動化)に貢献するITツールです。
BtoB領域を中心に、国内でもすでに多くの企業が導入・運用しています。
 
マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。
役割1:リードジェネレーション(リードの獲得)

  • 入力フォームの作成
  • ランディングページの作成

 
役割2:リードナーチャリング(リードの育成)

  • シナリオによるアクションの自動化

 
役割3:リードクオリフィケーション(リードの選別)

  • アクションに基づくリードのスコアリング

 
※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています!
マーケティングオートメーション(MA)とは?〜役割や機能を詳しく解説!〜
 

マーケティングオートメーションの導入効果とは?

1:リードナーチャリングを自動化・効率化できる

マーケティングオートメーションの主要な役割は、リードナーチャリング(リードの育成)です。
「見込み客がサイトを再訪したらメールを配信する」「メールを開封したが反応のない見込み客に別のメールを配信する」といった形で、獲得したリードのアクションに応じたアプローチを自動的に実行するシナリオを設定することができます。
そのため、メールによるアプローチを中心としたリードナーチャリングを自動化・効率化することが可能です。
 

2:顧客情報を一元管理できる

マーケティングオートメーションは、各リードの氏名、所属企業名、メールアドレス、電話番号といった個人情報を蓄積するCRM(Customer Relationship Management)としての機能も兼ね備えています。
ウェブサイトでの問い合わせや資料ダウンロードといったインバウンドで獲得したリードの他、テレアポや展示会での名刺交換などで獲得したリードについてもマーケティングオートメーションに取り込むことで、顧客情報を一元管理することができます。
また、多くのマーケティングオートメーションは、cookieデータを利用することでそれぞれのリードについてウェブサイトでの閲覧ページやメールの開封といった行動をトラッキングできます。
そのため、リード獲得後の行動も含めて顧客情報を一元管理することが可能です。
 

3:リードジェネレーションを効率化できる

「1:リードナーチャリングを自動化・効率化できる」で述べたように、マーケティングオートメーションの主要な役割はリードナーチャリングです。
一方で、最近ではリードジェネレーション(リードの獲得)を効率化できるマーケティングオートメーションも登場しています。
具体的には、ウェブサイトやランディングページを制作可能なCMS機能を持っていたり、ウェブ広告連携によってリターゲティング広告を最適化したりできるマーケティングオートメーションが登場しています。
このような製品を活用すれば、リードジェネレーションを効率化させることが可能です。
具体的には、下記のコラムで紹介しているSATORI(サトリ)がこのような機能を持ったマーケティングオートメーションに該当します。
SATORI(サトリ)とは?〜匿名リードへのアプローチに強みを持つMAツールの機能・価格などを解説〜
 

4:営業活動を効率化できる

マーケティングオートメーションは、ウェブサイトへのアクセス状況や資料のダウンロード数、メール開封などに応じてそれぞれの顧客をスコアリングすることができます。
また、下記のコラムで解説しているPardot(パードット)のように役職や業種によってそのリードが自社の顧客となり得るのかを判定できる製品もあります。
Pardot(パードット)とは?〜特長・機能・価格を解説!〜【2020最新】
 
このような機能があることから、マーケティングオートメーションを導入するとリードクオリフィケーション(リードの選別)の精度を高めてホットリードを見極められるようになります。
その結果、営業は受注確度が高いリードに対して集中的にリソースを投下できるようになるので、営業活動を効率化することができます。
 

5:具体的な数値にもとづいてPDCAを回せるようになる

  • リード件数
  • ウェブサイトへのアクセス数
  • メール開封率
  • アポ獲得数/獲得率

 
マーケティングオートメーションの多くは、このような様々な数値をダッシュボードで一目で確認することができるようになっています。
そのため、導入後は具体的な数値にもとづいてマーケティング活動の営業活動の状況を分析したうえで、PDCAサイクルを回すことができるようになります。
 

マーケティングオートーメーションの導入効果を最大化するには?

今回は、マーケティングオートメーションの代表的な導入効果を5個紹介してきました。
 
一方で、導入効果を最大化するには自社に最適なマーケティングオートメーションを見極めることが重要です。
とはいえ、下記のコラムで解説しているようにすでに様々な製品が開発・提供されているなかで、最適なものを見極めることは容易ではありません。
【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較!
 
また、マーケティングオートメーションの導入効果を最大化するには、搭載されている機能を積極的に活用してできる限りマーケティングをオートメーション化(自動化)していくことが欠かせません。
その際、特に重要になるのがシナリオ機能の活用です。
適切なシナリオを設計することで、メールを中心としたリードナーチャリングの多くの部分をオートメーション化することができます。
 
とはいえ、特にはじめてマーケティングオートメーションを導入するという場合には、最適な製品を見極めて、かつ導入後には適切なシナリオを設計してマーケティング活動を自動化するというのは容易ではありません
 
そこで、ネクストアドでは「マーケティングオートメーション効果検証プラン」をご用意。
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