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マーケティングオートメーション(MA)の導入に向いている業種とは?


国内においても、マーケティングオートメーションの注目度が高まっています。
下記のコラムでも解説しているように、すでに様々な業種の企業がマーケティングオートメーションの導入によって顕著な成果を獲得しています。
BtoB領域でのマーケティングオートメーション(MA)成功事例5選
 
一方で、あらゆる業種がそのような成果を獲得できるというわけではありません。
 
そこで本コラムでは、成果を生み出すための条件を踏まえつつ、マーケティングオートメーション(MA)の導入に向いている業種について解説していきます。
 

マーケティングオートメーション(MA)導入で成果を生み出すための3つの条件

条件1:一定数以上のリード件数がある

マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。
 
役割1:リードジェネレーション(リードの獲得)

  • 入力フォームの作成
  • ランディングページの作成

 
役割2:リードナーチャリング(リードの育成)

  • シナリオによるアクションの自動化

 
役割3:リードクオリフィケーション(リードの選別)

  • アクションに基づくリードのスコアリング

※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています!
マーケティングオートメーション(MA)とは?〜役割や機能を詳しく解説!〜
 
このうち、中心的な役割となるのがリードナーチャリングリードクオリフィケーションです。
多数のリードを企業規模や業種、検討フェーズといった条件でセグメンテーションした上で、メールやウェブページといったコンテンツを自動的に出し分けるシナリオを組むことでOne to Oneなコミュニケーションが可能となり、リード獲得後のアポ獲得や受注の確度を高めることができます。
一方で、最近ではアンノウン(匿名)リードへのポップアップの出しわけやプッシュ通知といった機能を拡充しているマーケティングオートメーションが出てきているものの、今なおリードジェネレーションに関する機能は限定的です。
そのため、リード数が少ない場合には別途SEOやウェブ広告出稿といったリードジェネレーション施策に注力することが不可欠です。
 
また、リード数が少ない状態ではリードをセグメンテーションするメリットが薄くなってしまうため、マーケティングオートメーションが”高額なメール配信ツール”と化してしまうというケースが珍しくありません。
そのため、下記のコラムでも紹介されているようにBtoBにおいてマーケティングオートメーションで成果を生み出すには最低でも1,000件程度のリードが必要になります。
才流の栗原康太が指摘する「BtoBマーケティングでつまずくポイント」とは? 人気連載が電書で登場
 

条件2:商材単価・LTVが一定以上である

マーケティングオートメーションの価格は製品によって様々ではあるものの、月額数十万円以上、年間数百万円程度であることが多いです。
加えて、下記のコラムで詳しく解説しているように、マーケティングオートメーションの運用にあたってはメルマガやコラム、ホワイトペーパーといった様々なコンテンツが欠かせません
そのため、コンテンツ制作費も発生します。
また、リードジェネレーションの注力する必要がある場合には、ウェブ広告やプレスリリースの出稿費が必要になる場合があります。
マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは?
 
そのため、マーケティングオートメーションで成果を創出するには商材単価・LTVが一定以上であることが不可欠な要素となります。
商材単価やLTVが低い場合には、マーケティングオートメーションによって多くの顧客を獲得できたとしても費用対効果が合わなくなってしまうからです。
 

条件3:ウェブでの情報収集が一般化している

マーケティングオートメーションは、シナリオにより最適化したメールの自動配信を中心としたオンラインでのマーケティング活動をオートメーション化(自動化)するツールです。
そのため、オンラインでの情報収集に積極的な層へのアプローチで利用する場合には顕著な成果を獲得することができます。
 
一方で、オンラインでの情報収集にあまり積極的ではない層にアプローチする場合には、SFAツールやCRMツールといった営業効率化や顧客管理効率化に特化したツールの方が適しています。
 

マーケティングオートメーション(MA)の導入に向いている業種

前項で挙げた条件のうち、「1.一定数以上のリード件数がある」という条件については各社で状況が異なります。
そのため本項では、「2.一定以上の商材単価・LTVがある」「3.ウェブでの情報収集が一般化している」という条件に基づいてマーケティングオートメーションの導入に向いている代表的な業種を紹介していきます。
 

その1:IT・情報通信

IT・情報通信業は、マーケティングオートメーションと相性が良い業種の代表例です。
業務用PC、ネットワークインフラ、各種ビジネスアプリケーションなど、IT・情報通信業を営む企業が提供している商材に関心を持つ層は、オンラインでの情報収集を日常的に行っているからです。
また、IT・情報通信業に属する企業が提供しているソリューションは、単価が数百万円から数千万円ということが珍しくありません。
そのため、前述した2つの条件のいずれも満たしているマーケティングオートメーションの導入に適した業種です。
 
また、最近ではグループウェアやコミュニケーションツール、経理ツールといったITツールは、サブスク型のSaaSソリューションとして提供されることが多くなっています。
サブスク型のSaaSソリューションの場合も、チャーンレート(解約率)を低減しつつアカウント数を増やしていくといった形でLTV(顧客生涯価値)を伸ばしていくことで、マーケティングオートメーション導入の費用対効果を十分に最適化していくことが可能です。
 

その2:人材採用/人材紹介

最近では、人材採用をオンラインで行うことも当たり前になりました。
求職者と企業の双方が、オンラインで積極的に情報収集を行っています。
そのため、人材採用/人材紹介業もマーケティングオートメーションと相性の良い業種のひとつです。
 
一方で、一般に求職者と企業は、いずれも複数の採用媒体や人材紹介サービスを並行して利用します。
そのため、双方に対して継続的なフォローアップを行いつつ自社サービスの利用率を高めて採用数や紹介案件数を増やしていくことが重要です。
とはいえ、多数の求職者と企業を相手に人力でフォローアップを行うことは現実的ではありません
そんな時、マーケティングオートメーションを活用することでメルマガ配信を中心に効率的かつ最適化したフォローアップを行い成果を高めていくことができます。
 
このほかにも、金融業や不動産業など、いわゆる第三次産業に属する業種はマーケティングオートメーションとの相性が良いです。
 
一方で、農業や漁業、建設業といった業種は一般に自社に関係する商材に関する情報をオンラインで収集するということがそれほど習慣化されていません。
そのため、マーケティングオートメーション導入に向いている業種とは言えません
 

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今回は、マーケティングオートメーションの導入に向いている業種を紹介してきました。
 
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