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リード獲得とは?その定義や成功させるためのポイントを弊社コンサルタントが解説!

「営業は足で稼げ!」
そんな時代はもはや終わったといっても過言ではありません。
生産年齢人口が減少している今、とりわけ営業人材の採用が難しくなっており、より効率的な営業活動の実現はあらゆる企業にとって喫緊の課題となっています。
そして、リード獲得は営業活動のまさに入り口とも言える存在です。
そこで今回は、ネクストアドのコンサルタントである落合がリードの定義やリード獲得を成功させるためのポイントなどを解説していきます。

Q1:そもそもリード獲得って何ですか?

そもそもリード(Lead)は、「案内する」「先導する」といった動詞としての意味や、「先頭」「糸口」といった名詞としての意味を持った英単語です。
そこから転じて、マーケティングの世界ではリードは「見込み客」を指した言葉として使われています。
そして、リード獲得とはリード、つまり見込み客を獲得することです。
リード・ジェネレーション(Lead Generation)と英語で表現されることも少なくありません。
特にBtoBビジネスでは、リード獲得が非常に重要です。
日用品や飲食サービスといったBtoC商材とは異なり、BtoB商材の場合には最終的な製品導入・サービス申し込みといった意思決定を行うまでに時間を要します。
そのため、「将来的な売り上げを創出するためにまずはリードを獲得しよう」という発想が必要になるのです。

Q2:リードにはどんな種類がありますか?

一般的には、名刺交換や資料ダウンロード、問い合わせなどを経て氏名やメールアドレス、所属企業名といった個人情報を取得した人を見込み客として扱うというのが一般的です。
そして、個人情報を取得した見込み客をさらに細分化して捉える場合もあります。
たとえば米国の調査会社であるシリウスディシジョンズでは2002年に発表した「Demand Waterfall」と呼ばれるビジネスモデルの中で、リードを次の2つに大別しています。

Marketing Qualified Lead(MQL):マーケティング活動で創出されたリード
Sales Qualified Lead(SQL):営業担当者が訪問や電話などの営業活動で絞り込んだ案件

SQLについてはさらに2つに細分化することができるとしています。

Sales Accepted Lead(SAL):マーケティング担当者から引き渡されたリード
Sales Generated Lead(SGL):営業担当者が自ら作り出したリード

一方で、今日ではBtoBビジネスにおいてもウェブ上での情報提供の重要性が増しています。
資料請求や問い合わせを行う前に情報収集を終えている、あるいは候補とする商材の選定を終えているといったケースも珍しくありません。
こうしたなかで、最近では個人情報を取得していない人もリード(見込み客)として捉えてアプローチしていこうという考え方が広まりつつあります。
そしてこのような個人情報を取得する前のリードは、匿名リード(アンノウンリード)と呼ばれています。

Q3:リード獲得には何が必要ですか?

リード獲得のためには、まずは匿名リードを増やす必要があります。
具体的には、オンラインにおいては自社ウェブサイトへの流入を増やしたり、セミナー/展示会への来場者を増やしたりといったことが必要になります。
そのためには、次のようないわゆる集客施策が必要になります。

オンライン:
• リスティング広告の出稿
• ディスプレイ広告の出稿
• SNS広告の出稿
• SEOコンテンツの配信
• 外部メディアへの記事広告の出稿
オフライン:
• ダイレクトメールの郵送
• テレビCMの放映
• 中吊り広告の設置
• 新聞/雑誌広告の掲載

そして、このような集客施策を講じて匿名リードを増やしたリードは、概ね次のようなきっかけで実名化することになります。

オンライン:
• 自社ウェブサイトでの問い合わせフォーム送信
• 自社ウェブサイトでの資料ダウンロード
• 記事広告を出稿したメディアでの記事閲覧・資料ダウンロード
オフライン:
• 名刺交換
• 電話問い合わせ時の個人情報確認

Q4:リード獲得を成功させるためのポイントは何ですか?

ウェブマーケティングに関心のある企業は、多くの場合、リスティング広告やディスプレイ広告といったウェブ広告出稿やオウンドメディアの運営といった集客施策に力を入れています。
それ自体は、リード獲得を果たすために欠かせません。
しかし、それだけでは匿名リードの獲得に終始してしまいます。
リードが匿名の状態では、メルマガの配信やインサイドセールスによる架電といった施策を通じてリードをナーチャリング(育成)することができません。
そう言った意味でも、リード獲得の成否はどれだけ多くの匿名リードを実名化してナーチャリングできる状態にすることができるかにかかっていると言えます。
そう考えると、集客施策だけに注力するのは考えものです。獲得した匿名リードを実名化するための施策にも力を入れるべきでしょう。
具体的には、実名化のきっかけをできる限り多く設ける必要があります。問い合わせやサービス資料請求だけでは十分ではありません。
このようなきっかけで実名化するのは、かなり検討段階が進んだリードに限られてしまうからです。
もっと早い段階から実名化するためには、たとえば次のような実名化のきっかけを設ける必要があるでしょう。

・よくある課題とその解決策をまとめたホワイトペーパーのダウンロード
・導入事例集のダウンロード
・競合商材との比較表のダウンロード
・トライアルの申し込み

リード獲得にお困りの方へ

今回は、リードの定義やリード獲得を成功させるためのポイントを解説してきました。
そして、ネクストアドではこれまで多くの企業様のリード獲得をご支援してきました。
リード獲得にお困りの方はぜひネクストアドにご相談ください。