「マーケティングオートメーションを導入したいけれど、自社だけで運用できるかどうか不安がある…」

「導入済のマーケティングオートメーションの運用をアウトソーシングしたい…」

このような方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべき5つのポイントを解説していきます。

マーケティングオートメーションのコンサルティングサービスで絶対に押さえるべき5つのポイント

1：導入予定/導入済みのマーケティングオートメーションでのコンサルティング実績がある

Pardot（パードット）、Marketo（マルケト）、HubSpot（ハブスポット）など、一口にマーケティングオートメーションツールといってもすでに様々な製品が存在しています。

そして、下記のコラムで解説しているようにそれぞれ機能や特長が異なります。

【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！

そのため、導入を予定している、あるいは導入済みのマーケティングオートメーションツールでのコンサルティング実績があるかどうかは重要な選定ポイントになります。

サービスベンダーのウェブサイトの閲覧や電話・メールなどで問い合わせることで、該当マーケティングオートメーションツールでのコンサルティング実績の有無を確認しましょう。

2：同じ業種・規模でのコンサルティング実績がある

マーケティングオートメーションは、主にシナリオ機能を活用したメールマーケティングによって、獲得したリードをナーチャリング（育成）していくことを目的としたITツールです。

そして、いわゆるカスタマージャーニーを念頭に最適なタイミングで最適な情報を提供できるようにシナリオを設計することで、マーケティングをオートメーション化（自動化）しつつ、One to Oneに近い理想的なコミュニケーションによってアポ獲得や受注へとつなげることができます。

一方で、カスタマージャーニーは対象とするカスタマー（リード）が属する業種によって大きく異なります。

また、企業規模によっても情報収集や社内決裁フローが異なるのでカスタマージャーニーに大きな差が出てきます。

そのため、自社が対象としているカスタマー（リード）が属する業種・規模でのコンサルティング実績があるサービスベンダーを選ぶことが不可欠です。

3：様々な業種のコンサルティング実績がある

前項で、自社が対象としているリードが属する業種・規模でのコンサルティング実績があることを選定ポイントとして挙げました。

一方で、マーケティングオートメーションの導入・運用にあたっては他の業種や規模で一般化しているノウハウやテクニックを自社での運用に転用することで大きな成果に結びつくことが珍しくありません。

そのため、幅広い業種・規模でのコンサルティング実績があるかどうかもサービスベンダー選びで重要なポイントになります。

なお、マーケティングオートメーションに向いている業種については下記のコラムで詳しく解説しています。

あわせてご一読ください。

マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？

4：デマンドジェネレーションの視点がある

「リードの数は増えたけれど、その後アポにつながらない場合が多い…」

「SQLの基準が曖昧で、マーケティングとセールスの間で軋轢が生まれている…」

マーケティングオートメーションの運用というと、リード獲得件数やMQL（※1）からSQL（※2）への転換率といったマーケティング領域の指標にばかり目が言ってしまいがちです。

しかし、どれだけ多くのリードを獲得し、MQLからSQLへの転換率を高めたとしても、その後の受注につながらなければ本末転倒です。

対受注単価や対売上で見たときに、マーケティング施策の費用対効果が合わなくなってしまいます。

そのため、マーケティングのみならず、その後のセールスも念頭においたうえでデマンドジェネレーションの視点でマーケティングオートメーションの運用を行うことができるサービスベンダーを選ぶ必要があります。

※1：Marketing Qualified Leadの略。マーケティング活動で創出されたリードのこと。
※2：Sales Qualified Leadの略。ナーチャリングを経て、マーケティングからセールスに引き渡すリード。

5：コンテンツ企画力がある

マーケティングオートメーションは、シナリオにもとづくメールによるコミュニケーションを中心として、獲得したリードを育成（ナーチャリング）していくという形で運用します。

そして、メール添付の資料のダウンロードやリンクのクリックといったアクションに応じて顧客をスコアリングし、アポ獲得や受注に至る確度の高いリード（ホットリード）を見極めます。

このような形でマーケティングオートメーションを実践するには、下記のコラムで詳しく解説しているようにメールやホワイトペーパー、コラムといった様々なコンテンツが欠かせません。

マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？

そのため、カスタマージャーニーマップやコンテンツマップで可視化するといった形で、リードの検討フェーズや前提課題を意識したコンテンツを具体的に企画できることも、マーケティングオートメーションのサービスベンダー選びでは重要な要素になります。

マーケティングオートメーションのコンサルティングサービスの利用をお考えの方へ

今回は、マーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべきポイントを5つ解説してきました。

そして、ネクストアドでは「マーケティングオートメーションツール導入/運用支援サービス」を提供しています。

マーケティングオートメーションツールの選定から、導入後の運用、コンテンツの企画・制作までワンストップでお任せいただくことができます。

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