国内においても、オンラインでのリードジェネレーションやリードナーチャリングといったマーケティングに取り組むBtoB企業が多くなりました。
昨今は新型コロナウイルスの影響を受けてオフラインでリードと接点を持つことが難しくなったことで、特にこの傾向が加速しています。
そして、オンラインでのマーケティングを自動化・効率化するための仕組みがマーケティングオートメーション（MA）です。
本コラムでは、マーケティングオートメーションの役割や機能、種類、成功事例などを解説していきます。

マーケティングオートメーションの役割と機能

マーケティングオートメーションは、主にリード獲得から営業案件の創出までの役割を担います。
具体的には、下記の通りです。

役割1：リードジェネレーション（リードの獲得）

マーケティングオートメーションの役割の1つが、リードジェネレーション（リードの獲得）です。
自然検索やウェブ広告、プレスリリースなどを経由してウェブサイトに流入したアンノウン（匿名）リードを、実名化します。
アンノウンリードとは、メールアドレス、氏名、所属企業名といった個人情報を取得していないリードのことを言います。
マーケティングオートメーションは、主に下記のようなアンノウンリードを実名化するリードジェネレーション機能を備えています。

入力フォームの作成

マーケティングオートメーションの多くは、問い合わせや資料請求、トライアル申込といったコンバージョンを獲得するための入力フォームを作成する機能を持っています。
多くの場合、マーケティングオートメーションで作成した入力フォームは、タグをコピー&ペーストする形で自社のウェブサイトに簡単に設置することができます。
また、入力項目の追加・削除や必須/任意の設定変更なども直感的な操作で行うことができるものが多いです。

ランディングページの作成

マーケティングオートメーションの中には、入力フォームだけではなく、ランディングページそのものを作成することができる機能を持ったものがあります。
このようなマーケティングオートメーションであれば、流入元のウェブ広告やコンバージョンポイントとなっている資料の内容に合わせて最適化したランディングページを作成・公開することができます。
その結果、コンバージョン率向上によってリードジェネレーションを加速させることができます。

役割2：リードナーチャリング（リードの育成）

マーケティングオートメーションは、獲得したリードを育成（ナーチャリング）する役割も担います。
後述するシナリオ機能を中心に、それぞれのリードに最適化したOne to Oneなコミュニケーションを行うことによって、リードの意向を上げてアポ獲得や受注へと導きます。

シナリオによるアクションの自動化

「見込み客がサイトを再訪したらメールを配信する」
「メールを開封したが反応のない見込み客に別のメールを配信する」

マーケティングオートメーションを導入すると、このような形でそれぞれのリードに合わせたアクションの実行をオートメーション化（自動化）することができます。
そのため、効率的にリードナーチャリングを進めることが可能です。

役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別）

リードナーチャリングの過程でアポ獲得や受注につながる確度が高いリードを選別（クオリフィケーション）することも、マーケティングオートメーションの役割の1つです。
アポ獲得・受注確度の高いリードを見極められるようになることで、その後の営業活動を効率的に進めることができるようになります。

• スコアリング機能
• ウェブサイトへのアクセス・ページ閲覧
• 資料ダウンロードフォーム通過
• 問い合わせフォーム通過
• メール開封
• メール内リンククリック

マーケティングオートメーションは、このような様々なアクションに応じて各リードをスコアリングすることができます。
そのため、スコアの高低に応じてホットリードを見極められるようになります。

マーケティングオートメーションの種類

今日では、すでに国内外の様々なITベンダーがマーケティングオートメーションを開発・提供しています。
代表的なものには、下記のようなマーケティングオートメーションがあります。

• Pardot（パードット）
• BowNow（バウナウ）
• Marketo（マルケト）
• List Finder（リストファインダー）
• HubSpot（ハブスポット）

上記を含む国内導入数トップ10にランクインしているマーケティングオートメーションの特長や機能、価格はこちらのコラムで詳しく解説しています。
あわせてぜひご一読ください。
【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！

マーケティングオートメーションの成功事例

国内においても、すでにマーケティングオートメーションを導入して顕著な成果を創出している企業が少なくありません。

1. Pardot（パードット）導入で案件数を2倍にすることに成功
2. BowNow（バウナウ）導入でアポ獲得率・コンバージョン率の向上に成功
3. Marketo（マルケト）導入で営業へのアラート通知によりSalesforceへのデータ入力を徹底
4. List Finder（リストファインダー）導入でリード情報を集約
5. HubSpot（ハブスポット）導入でリード情報を集約

それぞれの成功事例については、こちらのコラムで詳しく解説しています。
マーケティングオートメーションによる具体的な導入効果をご理解いただけますので、あわせてご一読ください。
BtoB領域でのマーケティングオートメーション（MA）成功事例5選

マーケティングオートメーションの運用ならリードレ！

今回は、マーケティングオートメーションの役割や機能を中心に解説をしてきました。

一方で、実際にマーケティングオートメーションを導入するとなると、年間数百万円程度のコストが発生するケースが珍しくありません。
そのため、 「実際に使ってみないと、自社にとってそれだけのコストを払う価値があるのかわからない」 と感じている方も多いのではないでしょうか？

こうした課題を解消するために、2週間〜1ヶ月ほどのトライアル期間を設定しているマーケティングオートメーションツールもあります。
一方で、マーケティングオートメーションツールの導入にあたっては、初期設定やシナリオ設計、コンテンツ制作などが必要になります。
そのため、 限られたトライアル期間でその真価を推し量ることが難しいというケースが珍しくありません。

そこでリードレでは、トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 をご用意しています。
まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。