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経営者リードを獲得するためのホワイトペーパー制作3つのポイント【構成案サンプル付】

本コラムでは、BtoB企業が経営者リードを獲得するためのホワイトペーパーを制作する際に押さえるべきポイントを解説しています。

また、経営者向けホワイトペーパーの構成案サンプルも無料でダウンロードいただけます。

【このコラムで得られること】
●経営者が興味を持ちやすいトレンド
●経営者が抱えているよくある課題
●経営者のリードを獲得するための導線設計の工夫
●経営者向けホワイトペーパーの構成のコツ/構成案サンプル

など

経営者向けホワイトペーパー制作3つのポイント

ポイント1:タイトルにトレンドを盛り込む

内容やデザインにこだわった素晴らしいホワイトペーパーであっても、対象となる経営者が実際に中身を見ることができるのはダウンロードをしてからです。そして、経営者はダウンロードに至る導線(ランディングページや流入元のSEOコラムなど)で得た情報をもとに「ダウンロードする価値があるホワイトペーパーかどうか」を判断します。

そのため、ランディングページや流入元のSEOコラムに掲載するタイトルや資料概要はダウンロードの多寡に直結する非常に重要な要素です。

たとえば経営者向けのホワイトペーパー制作では、今日の企業を取り巻く次のようなトレンドを盛り込んだタイトル・内容にすると、リード獲得につながりやすいです。

今日の企業を取り巻くトレンドワード(例)
●テレワークの導入
●事業継続性の改善
●早期退職/リストラ
●2025年の崖
●デジタルトランスフォーメーション

など

ポイント2:タイトル・資料概要でよくある課題を喚起する

より多くの経営者にホワイトペーパーをダウンロードしてもらうためには、経営者の多くが抱えているよくある課題を喚起することが効果的。

次のような方法で課題を喚起して、ダウンロードを促しましょう。

●「本格的なテレワーク導入をお考えの経営者様へ」といった形でタイトルに盛り込む
●ランディングページや流入元のSEOコラムには、タイトルはもちろん、よくある課題とその解決策を解説している資料であることを示した資料概要も掲載する

【経営者向けのホワイトペーパーではどのような課題を喚起すべき?】

経営者は、「コスト削減」「売上アップ」「組織運営」という大きく3つの課題に頭を悩ませています。そのため、経営者向けのホワイトペーパーではそれぞれの課題をブレークダウンして喚起するのが良いでしょう。

●コスト削減に関する課題
1.景気が傾いてきたので、コスト削減によって早急に収益を改善したい…
2.早期退職/リストラを考えている…
3.ITツールの運用費がかさんでいるので、不要なツールの利用をやめたい…

●売上アップに関する課題
1.組織的に営業力を強化して現有リソースで売上を増やしたい…
2.成約につながりやすい業種や企業規模といった勝ちパターンを見出したい…
3.地方企業にも販路を拡大していきたい…

●組織運営に関する課題
1.自分の後継者が育っていない…
2.次世代を担うリーダーの離職が相次いでいる…
3.生産年齢人口が減少している今、なかなか求める人材を採用できない…

ポイント3:商材紹介への“つなぎ”を考える

いわゆる製品/サービス紹介資料や営業資料とは異なり、ホワイトペーパーでは前提課題の確認やその解決策を一般論として語ったうえで、ごく限られたボリュームで自社商材を紹介します。

たとえば全12ページのホワイトペーパーであれば、自社商材の紹介には1〜2ページ程度だけを割くというのが一般的です。

そのため、前提課題や一般論としての解決策から自社商材の紹介へいかに違和感なくつなげられるかを考えることが重要です。具体的には、ホワイトペーパー制作にあたってはまず次のような大まかな流れを考えておくと違和感なく仕上げることができるでしょう。

【(例)ウェブ会議ツールへの“つなぎ”】

●対象商材:ウェブ会議ツール
●ターゲット:経営者
●前提課題:地方企業にも販路を拡大していきたい

1.一般的な解決策の提示:
地方にも拠点を開設する
地方拠点の販売パートナーを開拓する

2.一般的な解決策の問題点:
収益性が未知数のため、地方拠点開設に投下したコストを回収できないかもしれない
交渉、商材説明、契約など、イチから地方拠点の販売パートナーを開拓するには時間がかかりすぎる

3.商材紹介:
ウェブ会議を活用したリモート商談を導入すれば、低リスクで販路を拡大できます。しかも、うちのウェブ会議サービスはインストール不要で使えるので、今日から地方企業へのアプローチを開始できますよ。

以上3つのポイントを押さえて制作することで、経営者リードの獲得につながるホワイトペーパーに仕上げることができるでしょう。

今すぐ使える!経営者向けホワイトペーパー構成案サンプル

そして、今回は本コラムをお読みいただいている皆さんに向けて経営者向けホワイトペーパーの構成案サンプルをご用意しました。

いずれの構成案も、累計300本以上のホワイトペーパーを制作してきたネクストアドのノウハウを結集したものです。

無料でダウンロードいただけますので、この機会にぜひダウンロード・ご活用ください。

サンプル1

本サンプルが適している商材

ウェブ会議、ワークフロー、タスク/プロジェクト管理ツールなどのクラウドツール全般

タイトル

〜コロナ禍による在宅勤務導入を チャンスに変える!〜
在宅勤務社員の生産性を 最大化するために導入すべき3つのツール

資料概要

コロナウイルスの世界的な流行によって、2020年4月7日に日本においても緊急事態宣言が発せられた。それを受けて、首都圏を中心に本格的に在宅勤務をスタートさせる企業が相次いでいる。
貴社もすでに在宅勤務を導入している/導入を検討しているのではないだろうか?
そこで本資料では、在宅勤務社員の生産性を最大化するために導入すべきツールを3つ紹介する。

サンプル2

本サンプルが適している商材

ダイレクトリクルーティングサービス、人材採用プラットフォーム、ウェブ面接ツール、採用サイト構築サービスなど、人材採用関連商材全般

タイトル

〜欲しかった人材を 面白いように採用できる!〜
【2020年版】 人材採用3種の神器

資料概要

生産年齢人口の減少によって、企業間での採用競争は激しさを増している。売り手市場のなかで、優秀な人材の多くは大手企業に集まっているというのが実情だ。
一方で、今日では人材採用に関わる様々なツール/サービスが存在している。それらを有効に活用することで、貴社も優秀な人材を次々と獲得していくことが可能だ。
そこで本資料では、人材採用を加速させる3種の神器を紹介していく。

サンプル3

本サンプルが適している商材

システム開発/システムエンジニアリング/RPA/DXソリューション/クラウドサービス全般などのIT製品/サービス全般

タイトル

〜目の前の業務を行えなくなってしまう日まで あとわずか…〜〜
「2025年の崖」 を飛び越えるための 3つの生存戦略

資料概要

大企業はもちろん、中堅・中小企業において、日々の業務においてITシステムの活用が欠かせない時代となった。
一方で、そんなITシステムを活用した業務の遂行が困難となってしまう事態が目前に迫っていることをご存知だろうか?そう、このところ各所で話題となっている「2025年の崖」だ。
本資料では「2025年の崖」とは何なのかを踏まえたうえで、それを飛び越えるための生存戦略を解説していく。