リード・ジェネレーションとは?〜「集客」と「実名化」で読み解く〜 公開日:2019/04/17 最終更新日:2020/02/21 マーケティングの世界では、様々な“カタカナ語”が使用されています。 「リード・ジェネレーション」も、そんなカタカナ語の1つ。 「普段何気なく使っている言葉だけれど、いざ具体的に説明しようと思うと、なかなか難しい…」という方も少なくないのでは? そこで、本コラムでは、リード・ジェネレーションの定義や具体的なステップについて解説していきます。 目次リード・ジェネレーションとは?成約に向けた第一歩。リード・ジェネレーションリード・ジェネレーションにおける2つのステップリード・ジェネレーションにお困りの方へ リード・ジェネレーションとは? リードとは? マーケティングの世界において、リード(Lead)とは、将来的に顧客となる可能性のある見込み客のことを指します。 そして、リードは様々な基準にしたがって分類することができます。 スコアリングなどにもとづく確度にしたがった分類 ●Marketing Qualified Lead MQL(Marketing Qualified Lead)は、獲得したリードのうち、マーケティング部門が絞り込みを行ったリードを指します。 今日では、本格的なマーケティングを行うためにマーケティング・オートメーション(MA)ツールを利用して、リードの管理や分析を行っている企業が少なくありません。 そして、メール開封や資料ダウンロードといった行動をMAツールで分析し、一定のスコアを超えたリードをMQLとして判定するというのが一般的です。 ●Sales Qualified Lead SQL(Sales Qualified Lead)は、MQLのうち、インサイドセールスやフィールドセールスがフォローすべきと判断したリードを指します。 MQLよりも、さらに成約への確度が高いと判断されたリードということになります。 匿名/実名による分類 ●匿名リード メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得していないものの、cookieなどをひもづけることで、過去の訪問ページに合わせたコンテンツの出しわけなど、ある程度個別的なアプローチが可能なリードです。 ●実名リード メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得しているリードです。 成約に向けた第一歩。リード・ジェネレーション リード・ジェネレーション(Lead Generation)とは、リードを創出するための活動を指した言葉です。 定期的にメールマガジンを送付してリードと継続的にコミュニケーションを図ることが多くなった今日では、個人情報を取得して実名リード化することがリード・ジェネレーションと認識されています。 具体的には、展示会やセミナーにおける名刺交換や、自社サイトでの問い合わせや資料ダウンロードにおけるフォーム入力によって、メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得するという形でリード・ジェネレーションが行われています。 リード・ジェネレーションにおける2つのステップ リード・ジェネレーションを完了するには、「集客」と「実名化」という2つのステップを踏む必要があります。 集客 企業と将来的な顧客は、まずは個人情報がわからない状態(=匿名リード)で接点を持ち、そのうちの一部が、資料ダウンロードなどを通じて個人情報がわかる状態(=実名リード)へと変化します。 そのため、まずは実名リードの母集団となる匿名リードを集めるための集客が必要になります。 具体的には、Web広告運用やSEOコンテンツ配信によるサイト流入といったオンライン施策や、展示会出展やダイレクトメールの送付といったオフライン施策などがあります。 【具体的な「集客」施策】 ●オンライン ・SEO ・SNS ・広告運用 ーリスティング広告 ーSNS広告 ー記事広告(外部メディア掲載) ー成果型広告運用 ●オフライン ・展示会出展 ・ダイレクトメール ・電話営業 ・飛び込み営業 実名化 そして、集客したリードから、氏名やメールアドレス、所属企業名といった個人情報を入手して実名リード化することによって、リード・ジェネレーションは完了します。 実名リード化する手段としては、次のようなものがあります。 【具体的な「実名化」施策】 ●オンライン ・ホワイトペーパーダウンロード ・サービス資料ダウンロード ・セミナー申し込み ・トライアル申し込み ・問い合わせ ●オフライン ・名刺交換 リード・ジェネレーションにお困りの方へ そして、ネクストアドでは、オンラインを中心に様々な「リード・ジェネレーション施策」をラインナップしています。 【ネクストアドの「リード・ジェネレーション施策」】 ・コンテンツSEO施策 ・SEO記事パック ・リモートインタビュー記事パック ・ランディングページ制作 ・セミナー集客 ・匿名リード提供 ・ウェブ広告運用 ・成果型広告運用 ・プレスリリース用コンテンツ制作 「オウンドメディアを作ったけれど、アクセスが増えない…」 「リスティング広告を運用しているが、コンバージョンにつながらない…」 「営業代行会社から提供されるリードの質が低い…」 リード・ジェネレーションに関するこのようなお悩みをお持ちの方は、ぜひネクストアドにお問い合わせください。