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リード・ジェネレーションとは?〜「集客」と「実名化」で読み解く〜

マーケティングの世界では、様々な“カタカナ語”が使用されています。

「リード・ジェネレーション」も、そんなカタカナ語の1つ。「普段何気なく使っている言葉だけれど、いざ具体的に説明しようと思うと、なかなか難しい…」という方も少なくないのでは?

そこで、本コラムでは、リード・ジェネレーションの定義や具体的なステップについて解説していきます。

リード・ジェネレーションとは?

リードとは?

マーケティングの世界において、リード(Lead)とは、将来的に顧客となる可能性のある見込み客のことを指します。

そして、リードは様々な基準にしたがって分類することができます。

 

スコアリングなどにもとづく確度にしたがった分類

●Marketing Qualified Lead
MQL(Marketing Qualified Lead)は、獲得したリードのうち、マーケティング部門が絞り込みを行ったリードを指します。

今日では、本格的なマーケティングを行うためにマーケティング・オートメーション(MA)ツールを利用して、リードの管理や分析を行っている企業が少なくありません。そして、メール開封や資料ダウンロードといった行動をMAツールで分析し、一定のスコアを超えたリードをMQLとして判定するというのが一般的です。

●Sales Qualified Lead
SQL(Sales Qualified Lead)は、MQLのうち、インサイドセールスやフィールドセールスがフォローすべきと判断したリードを指します。

MQLよりも、さらに成約への確度が高いと判断されたリードということになります。

 

匿名/実名による分類

●匿名リード
メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得していないものの、cookieなどをひもづけることで、過去の訪問ページに合わせたコンテンツの出しわけなど、ある程度個別的なアプローチが可能なリードです。

●実名リード
メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得しているリードです。

成約に向けた第一歩。リード・ジェネレーション

リード・ジェネレーション(Lead Generation)とは、リードを創出するための活動を指した言葉です。

定期的にメールマガジンを送付してリードと継続的にコミュニケーションを図ることが多くなった今日では、個人情報を取得して実名リード化することがリード・ジェネレーションと認識されています。

具体的には、展示会やセミナーにおける名刺交換や、自社サイトでの問い合わせや資料ダウンロードにおけるフォーム入力によって、メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得するという形でリード・ジェネレーションが行われています。

リード・ジェネレーションにおける2つのステップ

リード・ジェネレーションを完了するには、「集客」「実名化」という2つのステップを踏む必要があります。

集客

企業と将来的な顧客は、まずは個人情報がわからない状態(=匿名リード)で接点を持ち、そのうちの一部が、資料ダウンロードなどを通じて個人情報がわかる状態(=実名リード)へと変化します。

そのため、まずは実名リードの母集団となる匿名リードを集めるための集客が必要になります。

具体的には、Web広告運用やSEOコンテンツ配信によるサイト流入といったオンライン施策や、展示会出展やダイレクトメールの送付といったオフライン施策などがあります。

【具体的な「集客」施策】
●オンライン
・SEO
・SNS
・広告運用
  ーリスティング広告
  ーSNS広告 
  ー記事広告(外部メディア掲載)
  ー成果型広告運用
●オフライン
・展示会出展
・ダイレクトメール
・電話営業
・飛び込み営業

 

実名化

そして、集客したリードから、氏名やメールアドレス、所属企業名といった個人情報を入手して実名リード化することによって、リード・ジェネレーションは完了します。

実名リード化する手段としては、次のようなものがあります。


【具体的な「実名化」施策】

●オンライン
・ホワイトペーパーダウンロード
・サービス資料ダウンロード
・セミナー申し込み
・トライアル申し込み
・問い合わせ
●オフライン
・名刺交換

 

リード・ジェネレーションにお困りの方へ

そして、ネクストアドでは、オンラインを中心に様々な「リード・ジェネレーション施策」をラインナップしています。

【ネクストアドの「リード・ジェネレーション施策」】
・コンテンツSEO施策
・SEO記事パック
・リモートインタビュー記事パック
・ランディングページ制作
・セミナー集客
・匿名リード提供
・ウェブ広告運用
・成果型広告運用
・プレスリリース用コンテンツ制作

 

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「リスティング広告を運用しているが、コンバージョンにつながらない…」
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