リード・ジェネレーションとは？〜「集客」と「実名化」で読み解く〜

マーケティングの世界では、様々な“カタカナ語”が使用されています。

「リード・ジェネレーション」も、そんなカタカナ語の1つ。

「普段何気なく使っている言葉だけれど、いざ具体的に説明しようと思うと、なかなか難しい…」という方も少なくないのでは？

そこで、本コラムでは、リード・ジェネレーションの定義や具体的なステップについて解説していきます。

リード・ジェネレーションとは？

リードとは？

マーケティングの世界において、リード（Lead）とは、将来的に顧客となる可能性のある見込み客のことを指します。

そして、リードは様々な基準にしたがって分類することができます。

スコアリングなどにもとづく確度にしたがった分類

●Marketing Qualified Lead
MQL（Marketing Qualified Lead）は、獲得したリードのうち、マーケティング部門が絞り込みを行ったリードを指します。

今日では、本格的なマーケティングを行うためにマーケティング・オートメーション（MA）ツールを利用して、リードの管理や分析を行っている企業が少なくありません。

そして、メール開封や資料ダウンロードといった行動をMAツールで分析し、一定のスコアを超えたリードをMQLとして判定するというのが一般的です。

●Sales Qualified Lead
SQL（Sales Qualified Lead）は、MQLのうち、インサイドセールスやフィールドセールスがフォローすべきと判断したリードを指します。

MQLよりも、さらに成約への確度が高いと判断されたリードということになります。

匿名/実名による分類

●匿名リード
メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得していないものの、cookieなどをひもづけることで、過去の訪問ページに合わせたコンテンツの出しわけなど、ある程度個別的なアプローチが可能なリードです。

●実名リード
メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得しているリードです。

成約に向けた第一歩。リード・ジェネレーション

リード・ジェネレーション（Lead Generation）とは、リードを創出するための活動を指した言葉です。

定期的にメールマガジンを送付してリードと継続的にコミュニケーションを図ることが多くなった今日では、個人情報を取得して実名リード化することがリード・ジェネレーションと認識されています。

具体的には、展示会やセミナーにおける名刺交換や、自社サイトでの問い合わせや資料ダウンロードにおけるフォーム入力によって、メールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を取得するという形でリード・ジェネレーションが行われています。

リード・ジェネレーションにおける2つのステップ

リード・ジェネレーションを完了するには、「集客」と「実名化」という2つのステップを踏む必要があります。

集客

企業と将来的な顧客は、まずは個人情報がわからない状態（=匿名リード）で接点を持ち、そのうちの一部が、資料ダウンロードなどを通じて個人情報がわかる状態（=実名リード）へと変化します。

そのため、まずは実名リードの母集団となる匿名リードを集めるための集客が必要になります。

具体的には、Web広告運用やSEOコンテンツ配信によるサイト流入といったオンライン施策や、展示会出展やダイレクトメールの送付といったオフライン施策などがあります。

実名化

そして、集客したリードから、氏名やメールアドレス、所属企業名といった個人情報を入手して実名リード化することによって、リード・ジェネレーションは完了します。

実名リード化する手段としては、次のようなものがあります。

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